سمسار الفرنشايز في مقابل مستشار الفرنشايز

كثيرة هي المهن التي ما أن تذكر حتى تسمع من يطلق عليها بأنها من المهن التاريخية، اعتقد كذلك السمسرة فهي لا تتطلب سوى طرفين (بائع ومشتري) وطرف ثالث يقوم بعملية التنسيق بين الطرفين في سبيل تحقيق منفعة له، قد تختلف هذه المنفعة بحسب تنسيقه بين الطرفين، كذلك قد تختلف الجهة الدافعة للمنفعة فقد يكون البائع وقد يكون المشتري وكذلك قد يجتمعان في عملية الدفع للسمسار.

هل يوجد مجال محدد بالسمسرة!!! من الصعب جداً تحديد مجال للسمسرة، فهي عملية توجد وتصاحب أي عملية بيع وشراء وفي أي مجال، فإن رغبت بتملك مركبة ستجد للسمسار وجود وإن رغبت بترتيب رحلة سياحية فكذلك ستجد للسمسار وجود، ما سيحدد وجود السمسار هو أنت أو انتي وبحسب الموضع المتواجدين أنتم به، فمثلا قد ترغب بشراء مركبة وتذهب للسوق وتجد أمامك العديد من العارضين وتفاجئ بسمسار يعرض خدماته عليك، وكذلك قد لا تذهب للسوق وتبادر بالإتصال بزميل لك له خبرة في المركبات وبالتالي سيصبح هو السمسار بدون أن يعرض خدماته عليك ويصبح له وجود في عملية الشراء.

هل السمسار متمكن من المجال الذي يعرض خدماته به!!! بداية لا بد من التحديد بأن السمسار يملك مقوّم واحد من النجاح في مهنته وهذا المقوّم مرتكز على العلاقات، فأي سمسار بلا علاقات سيعتبر لا شيء، ما يميز السمسار هو قدرته على الوصول إلى الجميع من مقدم العرض والطالب له، من من يملك القدرة المالية العالية ومن من لا يملكها، وبالتالي فبدون العلاقات سيصبح السمسار لا فائدة منه. كذلك ما سيجعله متمكن من المجال هو حجم العمليات التي سينفذها بنجاح بهذا المجال وزخم العمليات هنا سيولّد عنده القدرة على تنمية معرفته حتى وإن كان دوره فقط مرتكز على السمسرة، لكن هل نستطيع بأن نقول بأن السمسار صاحب خبرة في مجال المركبات مثلاً!!! قد تكون المعرفة قد تكوّنت لدى السمسار مما يجعله خبير في المجال لكن طبيعة الخبرة هي ما ستحدد ما هو عليه، فمثلا من الصعب جداً ان يتمكن السمسار من إنشاء شركة مركبات إستناداً على خبرته في عمليات السمسرة بين البائعين والمشترين، وحتى وإن إستطاع فهو لن يستطيع تعدي وحدة او وحدتين من الوحدات التي من المفترض ان تقوم عليها شركة المركبات، قد يتمكن من وحدة المبيعات وكذلك المالية لكن لن يتمكن من وحدة المخزون مثلا أو التوريد او خدمات ما  بعد البيع وخلافه، ما سيجعله عاجز هو أنه من الاساس وجوده من وجود عملية البيع والشراء فقط، وكذلك زخم المعرفة لديه لن يتعدى إطاره إطار عملية البيع والشراء فقط وبالتالي هنا سيتحدد عجزه.

السمسار في الفرنشايز وجوده من نفس وجوده في بقية المجالات الأخرى، فعملية بيع الرخصة أو شرائها هي المحددة لوجوده، فهناك مانح يبحث عن ممنوح يمكنّه من التوسع، وهناك كذلك ممنوح يبحث عن مانح يمكنّه من الإستثمار، وهناك سمسار مستفيد من وجود هذان الطرفان لكي تتم الصفقة ويتمكن من تحصيل ربح له. لكن ماذا عن إستشاري الفرنشايز فهو من ضمن ما يقوم به كذلك عملية التسويق للفرص التجارية وماهو وجه التشابه بينه وبين السمسار!!!، مما سبق يتضح بأن وجود السمسار هو ضمن مرحلة معينة وعليه فوجه الشبه بينه وبين إستشاري الفرنشايز منحصر في هذه المرحلة، إذ مثلا لن يتمكن سمسار الفرنشايز من توضيح مخاطر الإستثمار في رخصة معينه لسببين، السبب الأول هو عدم رغبتة بعرقلة عملية البيع للرخصة وبالتالي خسارة ربح محتمل له، السبب الثاني هو عدم معرفته بالمخاطر الفعلية الموجوده في الرخصة التي يعرضها المانح للممنوح، فمثلا قد يعرض المانح على السمسار ربح يصل إلى ما قدره 80% من رسوم رخصة الفرنشايز في حال تمكنه من بيعها وبالتالي قد تترجم هذه النسبة رقم يمثل دخل إستشاري الفرنشايز لفترة ستة أشهر فيصبح المال هنا عامل إغراء لدى السمسار بالطبع مما قد يجعله كذا يخفي الكثير من الحقائق عن الممنوح المحتمل في سبيل تحقيق الربح، كذلك هناك عامل آخر وهو بيئة صناعة الفرنشايز في النطاق الجغرافي المتواجد به سواءً السمسار او إستشاري الفرنشايز، فنشاط السمسار بصفة عامة متوقف على ضعف عمليات التسويق والتواصل بين عارضي الفرص التجارية وطالبيها، فمثلا إتجاه ممنوح الفرنشايز المحتمل صوب السمسار لن يخرج عن سببين، السبب الأول هو عدم وجود سبل الوصول للعارضين والثاني وجود عارضين خارج منطقة العرض إن وجدت. هنا طبعاً سيظهر لنا إستحالة غياب السمسار حتى وإن وجدت البيئة الخاصة بالفرنشايز، لكن لماذا من المستحيل غيابهم!!! بالنهاية عملية عرض الرخصة وشرائها تتم بين البشر وبالتالي فلعملية التواصل دور كبير هنا وهو ما قد او بالأصح ما دائما يبرع بها السمسار، فقد يستطيع التعامل مع مخاوف لدى الممنوح المحتمل وبالتالي جعله مطمئن للإستثمار هذا كمثال، وكذلك ما ذكرناه سابقا هو العلاقات وهو ما سيستطيع السمسار الإستفادة منها هنا، فحتى أنجح المانحين يعرف بأنه لن يستطيع الوصول إلى كل المستثمرين وهو ما يعتبره السمسار كرت ربح لديه.

إن أردنا توضيح الفرق بين سمسار الفرنشايز وإستشاري الفرنشايز فمن الطبيعي إتباع طريقة الوصف لهما من باب أنها وظيفة قابله للإشغال، لكن لنتعدى هذه النقطة فالأهم هو أنه الفرنشايز صناعة قائمة بحد ذاتها مما سيجعل الغلبة لصالح إستشاري الفرنشايز عن سمسار الفرنشايز، فمثلا لن يستطيع سمسار الفرنشايز من التفريق بين أنواع الرخص وبالتالي كل ما سيهمه هو البيع، وكذلك نقطة إظهار كل ما للرخصة وما عليها التي يقدمها المانح، فهنا لابد من الأمانة عند الطرح، فمن المعيب مثلاً أن يغفل السمسار او الإستشاري للفرنشايز نقطة تعتبر مهمة في رخصة الوحدة مثلا كحماية من المنافسين وذلك في سبيل بيع الرخصة وتحقيق الربح، كذلك هنا سيصبح لثقافة الممنوح عن الفرنشايز دور هنا، من تجربة شخصية فإن أكثر الممنوحين لا يهتمون بمعرفة تفاصيل الرخصة وما يجب أن تكون عليه إذ هنا سيوجد لديهم عامل الحيرة ودائما ما يقال إن خيرته فقد حيرته، وهو بالطبع ما لا يريده بصفة عامة المانح وكذلك أحيانا الممنوح، فهو يملك مبلغاً من المال ودائما ما يدفعه الإستعجال إلى الرغبة في البدء باي طريقة فقط في سبيل رؤية نشاط قائم بدون الإهتمام بما سيكون عليه الحال بعد سنوات أو ماذا ستكون لحظة الرغبة بإنهاء الإستثمار.

ماذا عن ما لا يملكه سمسار الفرنشايز!!! وضحنا بأنه الفرنشايز يعتبر صناعة قائمة بحد ذاتها وعليه فما لا يملكه السمسار لا نستطيع حصره في نقاط معينه إذ غالبا ما ستنتهي بنا إلى المعرفة، لكن هناك امثلة نستطيع من خلالها التوضيح فهناك القدرة على تقييم النشاط المملوك من قبل المانح سواء بوحدات مباشرة او بوحدات ممنوحه، فمثلا قد يعتقد السمسار بأن نظام العمل متوقف على نظام التشغيل الإلكتروني وعليه سيعتبر بأن الفرصة التجارية هنا مضمونة النجاح بينما فعلياً النظام الإلكتروني يعتبر مترجم لعمليات نظام العمل المكتوب وبالتالي سيهتم إستشاري الفرنشايز بمخرجات هذا النظام من سجلات ولفهم طبيعة هذه السجلات فلابد من فهم أطر المجال وإتساق نظام العمل معها وبالطبع هذا من ضمن ما يفتقده السمسار، كذلك كمثال عن موجودات الوحدة وتحمل المانح لها وطبيعة ما يتحمله في حال إنتهاء العقد وعدم الرغبة بالتجديد، فقد يتعامل السمسار هنا على أساس أنها أصول ستخضع لعملية تقييم ويتم الإتفاق على نسبة تدفع من ما تخرج به عملية التقييم من مبلغ، ولكن لن يضع بالإعتبار نقطة معدل العائد على الإستثمار ومداه الزمني من عمر الرخصة، إذ لن تغني عملية شراء الموجودات عن معدل العائد على الإستثمار ومدته من مدة الرخصه، فبالنهاية من الصعب أن يقضي الممنوح سنوات من عمره ومن ثم يكتشف بأنه أضاعها بدون مقابل يستحق هالفترة الزمنية من عمره، كذلك تقييم دليل الفرنشايز، فبعض المانحين قد يكون أتم عملية التطوير للفرنشايز إستناداً على قوالب جاهزة وبالتالي هناك عدة نقاط تم إغفالها بمخرجات عملية التطوير، لن يستطيع السمسار توضيح هذه النقاط للممنوح المحتمل لعدة اسباب، إضافةً إلى فقدانه للمعرفة فكذلك هناك فقدانه لفهم طبيعة دليل الفرنشايز وما يعكسه عن النشاط والعملية هنا داخلة تحت مرحلة التقييم وبالطبع الوقت بها ليس بقليل وهو ما لا يفضله السمسار إذ إنجاح الصفقة لديه يعتبر الأهم، كلك إكتشاف قدرة تواصل المانح مع ممنوحيه وطبيعة نجاح أو فشل هذه العلاقة فهنا لن يستطيع السمسار فهمها، فعملية التواصل بين الممنوحين والمانحين تعتبر عملية لا تزال تشكل النسبة الأكبر من المشاكل بين المانح وممنوحيه، وكذلك تأصيل طبيعة المشاكل بحد ذاتها قد تجد بمخرجاتها ماهو خارج الفرنشايز أصلا كثقافة مجتمع مثلاً وخلافه. الأمثلة للتوضيح كثيره لكن كما تم إيضاحه ببداية الفقرة من أنه بالنهاية سننتهي إلى المعرفة، كذلك هناك نقاط أخرى التي ستدخل بك إلى المفاضلة بين إستشاريي الفرنشايز أنفسهم كالأبحاث وتحليل السوق وما يتم تقديمه من دراسات وتقارير وخلافه.

هل يجب صرف النظر عن التعامل مع سمسار الفرنشايز!!! من عدة تجارب أستطيع القول بأن ثقافة الممنوح عن الفرنشايز ستكون هي الفاصل هنا، فهو إن كان يملك مخزون يمكّنه من التمييز فلن يخسر من التعامل مع السمسار، فقد يجد الممنوح نفسه أمام فرصة صعبة أن تتكرر ويكون هو الرابح هنا، كذلك إن لم يكن يمتلك المخزون فمن الأفضل له الإستعانة بالخبراء كي لا يكون قد خسر كل ما يملك في سبيل النجاح.

ليس المقصد هنا التشكيك بأمانة السماسرة وخلافه، فأولاً من الصعب التعميم، كذلك بعضهم فعلاً يمتلك فرص يصعب حتى على إستشاري الفرنشايز الوصول لها لعدة أسباب، منها مثلاً إنغلاق المانح على نفسه أو أن فرصته تعتبر جديدة وخلافه، لكن تكمن المشكلة في الإحتيال وضعف ثقافة الفرنشايز لدى الممنوح بصفة عامة بحكم أنه الطالب للإستثمار هنا.

تزودك بإستمرار بالمعرفة سيحصنك بإذن الله من عمليات الإحتيال.

Categories: franchise, franchisees, franchising, فرنشايز