نقاش عن قانون الفرنشايز ونجاح الصناعة

ما أن يُطرح موضوع الفرنشايز حتى يصل محتوى النقاش إلى مستوى صناعة الفرنشايز، قد لا تجد استخدام مصطلح "صناعة" حاضر إلا أن المحتوى المطروح يعكس الإشارة الى المصطلح وبالتالي يصبح القانون متلازم عند الطرح، بل أحيانا يصبح القانون هو مُجمل الطرح، ينتهي بعدها الأمر بجعل القانون هو أساس نجاح الصناعة وبغيابه فلا أمل من الاهتمام بصناعة الفرنشايز وكل ما سيذكر لا قيمة له ما دام القانون غائب.

طبعاً اعتقد بأكثر من موضع بهذه المدونة قد تم ذكر أن أمر القانون لا خلاف عليه ويصاحب هذا اني لا علاقة لي بتخصص القانون وهذا فقط للتأكيد، إلا أن محاولة ربط القانون بصناعة الفرنشايز دائماً غير مفهومة وهذا ما يسببه دائما سياق الطرح، كذلك الحديث عن القانون لا يوجد مظلة موحدة له، مما سيجعل القارئ غير قادر على فهم المنطلقات من خلف الطرح، هذا غير المفهوم الخاطئ الذي سيجد طريق له كتبنّي؛ من الطبيعي اختلاف وجهات النظر، لكن ان يكون اختلاف الوجهات بحد ذاته غير واضح ومستند على تفسيرات خاطئة فهذا امر سيجعل المتلقي يتبنى ما سيتسبب له بإستنزاف جهوده وموارده في امر غير واضح من الأساس، بعبارة أخرى سينطلق بتأسيس قاعدة لا تساعده على الانطلاق وان نجح وانطلق فهو سيسهم في تدمير غيره بترسيخه لمفاهيم خاطئه؛ بالتالي سأقدم لك عدة سيناريوهات بسيطة ومختصرة للتوضيح:

1.      ممنوح فرنشايز برخصة تطوير يتحدث عن غياب القانون لمساعدته على مشاركة رخصته مع ممنوحين محتملين لرخصة وحدة، سيلحق تصريحه مطالبات بتطوير القانون وخلافه ثم ستكتشف بأن نوع الرخصة المقدمة له هي بالأساس لا تسمح له بمشاركة الفرصة وتقديمها بشكل رخصة الوحدة.

2.      مانح عالمي (من خارج نطاقك الجغرافي او دولتك بمعنى ادق) يتحدث عن غياب القانون وعدم قدرته على دخول السوق، بينما ستجد ان هناك مناح عالميين آخرين لهم وجود بالسوق، هنا يجب ان تعرف أن العائق بالأساس ليس بالقانون مع عدم إنكار ان للقانون دور.

3.      مانح محلي سيعرض لك فرصته ويعدك بأنك ستسترد رأس المال خلال سنتين من وقت تشغيلك لرخصة وحدتك، ستستمر وستجد بعد انتهاء الرخصة انك لم تجد ما وعدك به المانح، هنا القانون سيكون له دور لكن كيف سيتحدد دوره!، فهناك لقانون الفرنشايز ثلاث تفريعات وهي قانون الإفصاح، قانون التسجيل وقانون العلاقة؛ ومن خلال وعود المانح فلا بد من أنه قد افصح عن بياناته ومن هنا فلقانون الإفصاح الدور الأكبر بالاستناد وفهم حقيقة ما قدمه المانح من بيانات.

4.      ممنوح وحدة يشتكي من سيطرة المانح المطلقة على عملياته بكل أنواعها واجباره على الرجوع اليه بشكل مستمر (كالتوظيف مثلاً او تحديد حجم توريد) مما يجعله مجرد موظف غير متملك لرخصة فرنشايز وحدة، هنا للقانون دور بالطبع الا ان لقانون العلاقة الدور الأكبر في حفظ حق الممنوح.

5.      ممنوح وحدة يشتكي من انهاء المانح للعقد بدون أي سبب يذكر، هنا كذلك للقانون دور الا ان لقانون العلاقة كذلك الدور الأكبر  في تقنين الانهاء للعلاقة بين المانح وممنوحه.

6.      مانح يشتكي من اخلال ممنوحه بمسؤولياته وعدم التزامه بالمعايير بينما الممنوح يعلل بأن شكوى المانح ما هي الا تضخيم من قبله لاخفاق بسيط هو (أي الممنوح) قادر بمعالجته؛ هنا من الأساس القانون لا دور له بشكل كبير كثر ما لفهم العلاقة بين الأطراف الدور الأكبر يلي ذلك عمليات المانح الداخلية بخصوص ممنوحيه من متابعة وخلافه وما ينتج عنها من سجلات، فالأخطاء واردة وللمانح الدور الأكبر في القدرة على معالجتها.

7.      ممنوح وحدة يشتكي من عدم قدرته على الابتكار بسبب التضييق الذي يفرضه نظام الفرنشايز، هنا من الطبيعي ان تتباين الآراء بين من يرى أن الممنوح مخطئ ولم يستوعب مفهوم الفرنشايز ومن يرى بأن نظام الفرنشايز يحتاج لتعديلات بما يسمح لاستيعاب ابتكارات الممنوحين؛ ستجد ان للقانون دور لكن كذلك اعتبارات أخرى لها دور مثل فهم الممنوح للمراحل التي لا بد الاخذ بها لاعتماد الابتكار، كذلك فهم المانح لفائدة الابتكار وحفظه لحقوق الممنوح مستقبلا.

8.      قانوني يطرح أوراق عمل لتكييف عقد الفرنشايز بما يضمن نجاح الصناعة؛ هنا ستجد ان الآراء تتباين ولا تلتقي عند أي نقطة اطلاقاً، فنظام الفرنشايز قائم على السرية (مهما كان شكلها او اهميتها) وبالتالي العقود التي تخرج من تحته يجب ان تضمن هذا الشيء، بينما التكييف سيأخذك الى ما يفشي هذه السرية ويجعل مسألة الحقوق تتضخم من لا شيء ويخلق خلاف مستمر لا حل له.

9.      مانح فرنشايز محلي يرى بأن القانون قادر على تصدير فرصته لخارج نطاقه الجغرافي وان القانون كذلك له الدور بالتنسيق مع الجهة المسؤولة عن الصادرات؛ هنا فعليا القانون له دور الا ان الخلط بينه وبين الصادرات عبارة عن خلط للادوار، فمنظمة وطنية للفرنشايز قادرة على تنمية الصناعة المحلية للفرنشايز وتصدير فرص الفرنشايز المحلية للأسواق الخارجية، هذا عدى عن أمور أخرى من الصعب صرف النظر عنها كالسياسة مثلاً.

مما سبق سيناريوهات بسيطة ومختصرة عن مواضيع مرتبطة بقانون الفرنشايز نادر ان لا تجد طرح لها وكذلك غيرها الكثير، ستجد بالطبع ان للقانون حضور الا ان أسباب حضوره ليست دائمة والتباين موجود بشكل كبير، بالأساس لفهم نواة الطرح الدور الأكبر في تحديد الحل المناسب، يلي هذا نقاط بسيطة تطرح للتفكير بها لاستكشاف الطرق المحتملة لنجاح صناعة الفرنشايز:

1.      الولايات المتحدة يعرف عنها بان صناعة الفرنشايز لديها ناجحة وهي دولة متقدمة ولديها قانون خاص بالفرنشايز، إلا ان هناك دول متقدمة أخرى ويوجد بها صناعة فرنشايز وقانون كذلك الا انها لم تستطع الوصول لنفس مستوى صناعة الفرنشايز بالولايات المتحدة، وكذلك منافستها على نصيبها من حجم صناعة الفرنشايز عالمياً.

2.      ماكدونالدز وستيك ان شيك (كمجال او تصنيف بشكل رئيسي دون الدخول بتفريعاته)، علامتين تجاريتين في مجال واحد ودولة واحدة وقانون متوفر الا ان للاولى حضور محلي بنطاقها الجغرافي ودولي اقوى من الثانية، كذلك ان أحببت بتغيير الثانية لعلامة أخرى سواء ذات حضور قوي او ضعيف ستضطر كذلك الى التفكير بسبب النجاح.

3.      مجال او تصنيف (بشكل رئيسي دون الدخول بتفريعاته) من مجالات الفرنشايز ولنقل وجبات سريعة بين دولتين ولنقل كلاهما متقدمتين اقتصاديا ويتوفر لديهما قانون فرنشايز، كمثال الولايات المتحدة وكندا.

لا شك ان النقاط السابقة بعد التفكير والتحليل ستدفعك الى استبعاد القانون كداعم رئيسي لنجاح الصناعة، بالطبع كذلك لا تهمله فهو لا زال صاحب دور، الامر فقط مرتبط بحقيقة الدور وحجمه في نجاح الصناعة.

صناعة الفرنشايز

تقريبا التعريف لصناعة الفرنشايز ضبابي، مثله مثل التعريف للفرنشايز، ستحتاج الى تحديد مكونات حتى تتمكن من الخروج بتعريف يعكس ماهية الصناعة بوضوح، وكبداية الصناعة يقصد بها هنا ما تخلقه العلامات التجارية من سوق خاص بها تسهم في دفع عجلة الاقتصاد، يلي ذلك ظهور مجالات او تصنيفات للسوق تماثل التصنيفات الجارية من خارج مظلة الصناعة (كمتاجر الأزياء مثلا او المطاعم، ستجد لها سوق داخل مظلة صناعة الفرنشايز وسوق خارج المظلة)، يلي ذلك اطراف العلاقة من مُنّاح وممنوحين وهم من سيسهمون في إنجاح السوق وزيادة الأرباح لهم جميعا مما سينعكس على السوق بالطبع. هذا بإختصار كمكونات لصناعة الفرنشايز، هناك من يعبر عن صناعة الفرنشايز وانا منهم انها اقتصاد موازي الا ان مفهوم الاقتصاد الموازي الدارج لا يعكس حقيقة صناعة الفرنشايز، عموما هذا فقط للتوضيح.

نجاح الصناعة

 هناك بالطبع مساهمين لإنجاح الصناعة تبدأ بوجود منظمة وطنية تسهم في تأسيس وقياس وتطوير صناعة الفرنشايز، يلي ذلك مطوري خدمات الفرنشايز والمحامين وإقامة المعارض والنشاطات المرتبطة بصناعة الفرنشايز، كذلك الأهم وهي الفرص الحقيقية (شخصيا احب ان اتعامل مع الفرصة الحقيقية انها الفرصة التي تدر الربح على المستثمر بها، غير ذلك فهي مجرد فشل للمانح وممنوحيه والصناعة كذلك) التي تسهم في التحفيز للمناح المحتملين بدخول عالم صناعة الفرنشايز ومشاركة نجاحهم مع ممنوحيهم المحتملين، الا انه لا زالت نقطة نجاح الصناعة مجرد كلام انشائي وهذا ما يدفعنا الى إيجاد قياس حقيقي لها، وكمعايير مبدئية للقياس:

·         وجود تمثيل كبير للمنّاح المحليين بعلاماتهم التجارية في صناعة الفرنشايز.

·         قدرة المناح المحليين على دخول أسواق خارجية بعلاماتهم التجارية المحلية.

·         خلق وظائف من داخل مظلة صناعة الفرنشايز.

·         وجود معتبر لفرص الفرنشايز داخل مظلة قطاع الاعمال الصغيرة والمتوسطة.

·         توفر مصادر التمويل للممنوحين المحتملين.

·         توفر فرص الفرنشايز امام الجميع بسوق المانح المحلي دون تمييز.

·         توفر بيئة معتبرة قابلة للوصول لفرص الفرنشايز.

·         مساهمة رجال الاعمال لخلق الفرصة عوضا عن المزاحمة (هذه النقطة كمعيار قد تخلق اشكال، للمزيد اطّلع على الرابط التالي: نقاش عن مزاحمة الهوامير لصغار المستثمرين في مجال الفرنشايز ).

·         القانون (بالطبع أتمنى ان التدوينة قد اسهمت في التوضيح بالدور الحقيقي للقانون بإنجاح الصناعة الا انه كمعيار على نجاح له أهمية).

·         وجود منظمة وطنية للفرنشايز.

·         وجود مقدمين لخدمات الفرنشايز ويشمل هذا المعيار القانونيين كذلك.

طبعا هذا لايجاد معايير فقط، وللتعمق دور لتقنين القياس، ستبقى نقطة أخيرة دائما ما تطرح من قبل البعض من رجال الاعمال وهي مخرجات التعليم وهي اراها لا تصل لمستوى تصنيفها كمعيار، كذلك شخصيا لا اكترث بطرحهم لعدم استيعابهم الحاجة الحقيقية بشكل كبير، فالبعض يتحدث عن نقل المعرفة ومخرجات تعليم وهو بالأساس عجز عن تكوين معرفة داخلية قابلة للنقل، طبعا اكن لهم كل الاحترام ولا اختلف معهم بشكل كبير بخصوص مخرجات التعليم، الا ان الفرنشايز قائم على نقل المعرفة (وهو بالمناسبة ما سيغني عن شكل التعليم الذي يسعون اليه بشكل كبير) وهم عجزوا عن توليدها حتى بأبسط مستوياتها وبالتالي فأغلب حديثهم بهذا الشأن عبارة عن كلام فارغ لا قيمة له.

القانون

يبقى القانون يشكل الحجم الأكبر من الاهتمام، الا انه مما سبق رغبت بتوضيح علاقة القانون بنجاح الصناعة واترك مسألة القانون للاطلاع على التجارب ومتابعة القضايا المستجدة، فهذه الطريقة اراها أفضل الطرق للمحافظة على الوقت والانطلاق من حيث انتهى الاخرون. 

إقرأ المزيد

نقاش عن مسؤولية تحقيق معدل العائد على الإستثمار

من الطبيعي عند بحثك عن فرصة فرنشايز أن تضع ضمن حساباتك معدل العائد على الإستثمار، كذلك من الطبيعي أكثر بأن تقلق من مدى مصداقية تحققه، هناك بالتأكيد طرق لتقييم فرصة الفرنشايز والطرح بخصوص هذا الشأن متعدد، بإمكانك كذلك الرجوع إلى الرابط التالي للتعرف أكثر

كيف يمكن أن تتفادى فشل الفرنشايز الذي تستهدفه كمستقبل لك 

كذلك بهذا الرابط ستجد فكرة عن معدل العائد على الإستثمار

معدل العائد على الإستثمار ROIC  

لكن بعد قرائتك لما سبق هل تعتقد بأنك ستستطيع ضمان تحقيق معدل العائد على الإستثمار إن إتبعت إستراتيجية المانح!!!، ماذا إن فشلت فمن المسؤول!!!، وكيف ستستطيع إثبات أن المتسبب هو المانح وكيف كذلك سيستطيع المانح إثبات بأن المتسبب هو أنت!!!، وماذا إن كان المتسبب لا أنت ولا هو بل تقلبات السوق!!!.

بدايةً لا بد أن تعلم أن عملية إستنتاج معدل العائد على الإستثمار ليست عملية عشوائية، اترك المؤشرات الأخرى الخاصة بالأنشطة فما يهمنا هنا هو المعدل للعائد بحكم القراءة المبدئية للنشاط من خلاله. هنالك العديد من السجلات لعمليات النشاط للمانح التي اسهمت في إستخراج هذا المعدل، وعليه فعند تقديم المانح لفرصة الفرنشايز الخاصة به فلا بد من أن يمثل هذا المعدل واقع وهذا ما يعاني منه المُنّاح المنطلقين من تطوير نشاطهم للفرنشايز من خلال قوالب الأدلة الجاهزة، إرجع للرابط التالي لمعرفة المزيد:

التطوير للفرنشايز وقوالب الأدلة الجاهزة 

في الشكل التالي توضيح للمعدل على اساس سنوي وتراكمي من عمر الرخصة الممنوحة كما إستخلصه المانح من عملياته للوحدة العاملة بالفرنشايز:

ستجد بأنه لكل سنه نسبة متفاوتة للعائد، كذلك السنتين الأخيرتين يرتفع بهما المعدل، ما جعلني اتعمد رفع النسبة للسنتين الأخيرتين هو ما يطرحه بعض المُنّاح بخصوص فترة إسترداد رأس المال، إذ برأيي الشخصي من الخطأ ذكر هذا الأمر، ففرصة الفرنشايز عبارة عن حزمة إستثمارية ذات عمر زمني تحدده الرخصة، وعليه فأنا لا تهمني فترة إسترداد رأس المال وأكثر ما يهمني هو معدل العائد لعمر الرخصة، ولهذا وضعت نسبة معدل العائد التراكمية لأنها هي صاحبة التمثيل الواقعي لعمر الفرصة الإستثمارية. لأوضح لك عزيزي القارئ بمثال بسيط واقول على افتراض أنك قصدت مانح للإستثمار بفرصته ورأيت حجم الأعمال بوحدته مزدهر ثم فضلت أن تزوره مرة أخرى بعد تسعة أشهر اشهر ووجدت كذلك أعماله مزدهره ففرحت وقلت بأن هذه هي الفرصة الممتازه وأتممت توقيع العقد مع المانح ومارست العمل بنشاطك الجديد، ثم بإنتهاء عمر الرخصة إكتشفت بأن معدل العائد على إستثمارك خلال الفترة الزمنية للرخصة ليس كما كنت تتوقعه، هنا من الطبيعي بأن تكتشف بأنك قد تعرضت للإحتيال أو أنك أسأت الفهم، الإحتمالات كثيرة، لكن ما يهمني هو أنك لم تستطع قراءة الواقع للفرصة بشكل سليم، بل قد تكون قد أنفقت على الفرصة من مالك الخاص وبالتالي حتى معدل العائد الظاهر امامك بعد إنقضاء العمر الزمني للرخصة به خلل. من الطبيعي هنا أن تكتشف بأنك بالإضافة إلى خسارتك المالية لما كنت تتوقعه قد خسرت كذلك فترة زمنية من عمرك بدون أي فائدة سوى درس بسيط تعلمته وقد تكون أتقنته وقد لا تكون.

هنا سنبدأ بالتساؤل عن من هو المسؤول عن تحقيق معدل العائد على الإستمثار، قبل هذا احب ان اوضح بأن العنوان قد نتج عن نقاش مع صديق بخصوص أحقية مقاضاة الممنوح للمانح في حال لم يتحقق معدل العائد، طبعاً صديقي تسائل عن فكرة عملية المقاضاة وهي لا يوجد ما تستند عليه حتى كبند في العقد، بالطبع كذلك هو على حق إلا أن التباين هنا سيظهر من جهة نظرك للفرصة وإحاطتك بالأبعاد الخاصة بها، عوضاً طبعاً عن القوانين في نطاقك الجغرافي، فمثلاً لو كانت الفرصة رخصتها عبارة عن رخصة وحدة فبالتأكيد الحيثيات الخاصة بها ستختلف لو كانت الفرصة رخصتها عبارة عن رخصة تطوير مثلاً او تصنيع وخلافه، كذلك لو كانت بنطاقك المحلي او العالمي.

أولاً لا بد أن تعرف عزيزي القارئ بأن فكرة وجود مسؤول عن تحقيق معدل العائد لا وجود نصي لها، هي عدة مفاهيم موجودة في كل عمليات النشاط سواء عند المانح او الممنوح، بالطبع هناك وسائل قياس لها كذلك وهي من ضمن بيئة العمليات، إلا أنه أول نقطة إلتقاء لك بمعدل العائد على الإستثمار رسمياً هي بمستند الإفصاح لفرصة الفرنشايز الخاصة بالمانح FDD Franchise Disclosure Document  ، ومجرد ذكرها بمستند الإفصاح فستعتبر نسبة لا بد بأن تجد لها تمثيل على أرض الواقع، طبعاً لا تذهب بك الدقة بعيداً وتذكر بأنها هي المحور وكل ما سيظهر على أرض الواقع سيدور في فلكها، كذلك عند تقييمك لفرصة الفرنشايز وإطلاعك على عمليات وحدات الممنوحين الآخرين ستظهر لك حقيقة معدل العائد، إلا أن ما يهمني هو ورودها في مستند الإفصاح فهي ما ستنطلق بإستثمارك مع المانح من خلالها، لأنه إن سألت نفسك فستجد بأن بأول الأمر وآخره هي الدافع الرئيسي لك وعدم تحققها سيظهر بأن هناك خلل مهما كانت مسببات هذا الخلل.

نأتي الآن إلى أطراف مسؤولية التحقيق لمعدل العائد، بالتأكيد هما اصل العلاقة المانح والممنوح، وعليه فإن التوصيف الأمثل لمسؤولية تحقيق معدل العائد سيشمل كل بنود العقد، فبالنهاية العقد ببنوده يغطي كل جوانب العلاقة بين المانح وممنوحه، وما على كل منهما من التزامات، وبحكم حديثنا عن عدم وجود نص صريح بمسؤولية تحقيق معدل العائد إلا أن حالة عدم تحقيق معدل العائد واردة الحدوث للعديد من الأسباب، ولفهم المنطلق بالمسؤولية فلا بد من فهم أشكال او نماذج عدم تحقيق معدل العائد.

أشكال عدم تحقيق معدل العائد متنوعة ومتباينه داخل منظومة برنامج الفرنشايز الخاص بكل مانح، فحيثيات وقوعها في رخصة الوحدة غير حيثيات وقوعها في رخصة مختلفة، سنسرد أمثلة لكي تتضح الأمور بشكل أفضل:

المثال الأول: ممنوح صاحب رخصة وحدة وداخل النطاق الجغرافي لدولة المانح بشكل مباشر، وفرصة فرنشايز المانح ماهي إلا فقط محاولة زيادة أرباح، فالمنتجات لديه متوفره بالسوق خارج برنامج الفرنشايز الخاص به، كأن مثلاً يكون وكيل حصري لمنتجات ملابس داخليه وخلافه ويوفرها من خلال عدة منافذ توزيع وبنفس الوقت من خلال منافذ وحدات الفرنشايز، فهو هنا أبطل الحصرية لممنوح الفرنشايز صاحب رخصة الوحدة وساواه بالسوق وبل زاد على هذا بأن منعه من تنويع بضاعته إستناداً إلى نظام الفرنشايز، هنا من الطبيعي أن يتأثر معدل العائد لصاحب رخصة الوحدة ويضيع مجهوده وكل ما وظفه من موارد ماليه وبشرية ووقت كذلك بدون مقابل. بالطبع هنا لن نقول بأن عدم تحقيق معدل العائد راجع إلى سوء برنامج الفرنشايز الخاص بالمانح، بل هو إحتيال واضح مارسه المانح في سبيل زيادة أرباحه، سيكون العائق هنا أمام الممنوح هو بضبابية القوانين أو إنعدامها لكي يستطيع مقاضاة المانح.

المثال الثاني: ممنوح صاحب رخصة تصنيع لمانح عالمي، وإستناداً إلى العقد سنفترض أن للممنوح نطاق جغرافي له أحقية التسويق  الحصري به من خلال طلبات الموزعين سواء للمانح مباشرة أو للممنوح نفسه، يكتشف بعد مدة الممنوح بأن هناك منتجات تم توريدها للموزعين عن طريق المانح وبالتالي فقَد القدرة على تحقيق معدل العائد المتوقع له، هنا كذلك إحتيال مارسه المانح إلا أنه به غموض بشكل عام، إذ قد يكون هذا الأمر تم بتلاعب موردين مع منسوبي منشأة المانح بنطاق جغرافي آخر وإستطاعوا تمرير وارداتهم لنطاق الممنوح الجغرافي، وقد يكون كذلك الأمر مختلف، ما يهمنا هو أن سبب عدم تحقيق معدل العائد هو تلاعب خرج من تحت مظلة المانح، بالطبع كذلك هذا إحتيال لإلتزامات المانح مع ممنوحه.

المثال الثالث: ممنوح صاحب رخصة ماستر لمانح عالمي، ولديه وحدات عديده في نطاقه الجغرافي، إلا أنه مع مرور الوقت وتكاسل المانح عن التطوير لمنتجاته والصمود امام المنافسين تقلصت حصته سواء بالاسواق العالمية او بسوق صاحب رخصة الماستر، هنا طبيعي مع مرور الوقت كذلك انه ستتقلص وحدات الممنوح وبالتالي يتضرر معدل العائد لديه، بل كذلك قد يزيد الإشكال إن كان صاحب رخصة الماستر قد منح رخص وحدات فرعية، وبالتالي سيصبح المتضررين متعديين، سواء صاحب رخصة الماستر او اصحاب رخص الوحدات الفرعية، طبعاً هنا لا إحتيال واضح أمامنا، لكن مبدأ شراكة بفرصة فرنشايز وضمان مستقبل ناجح قد تم نقضه من قبل المانح نفسه.

المثال الرابع: ممنوح صاحب رخصة عمل لمانح بنفس النطاق الجغرافي للممنوح، وقد وضّح المانح للممنوح بأن لديه مركبات عديدة في السوق وبأن اصحاب المركبات يعانون من إنعدام الصيانة بإحدى القرى وأنه أي المانح لا يستطيع التواجد بهذه القرى لعدة  إعتبارات، فهنا الممنوح قد يقبل بالفرصة ويبدأ بالتواجد بالقرية إلا أنه يكتشف بعد فترة بأنه لم يزره سوى خمسة عشر عميل خلال عمر الرخصة ولم يستطع حتى إسترجاع رسوم الرخصة.

المثال الخامس: ممنوح صاحب رخصة توزيع لنطاق جغرافي معين، مع الوقت يكتشف بأن منتجاته هناك مثيل لها بنطاقه الجغرافي وبسعر أفضل، هنا من الطبيعي أن يتضرر الممنوح ويصبح هناك إخفاق في تحقيق معدل العائد والسبب خارج من تحت مظلة المانح، فقد يكون المانح قدم رخصة توزيع لممنوح آخر بنفس النطاق الجغرافي الخاص بالممنوح السابق وفضله على غيره مما جعل أسعار المنتجات التباين بها عالي، بل قد يتعدى الأمر بالمنافسة إلى مرحلة ما يعرف بحرق البضاعة للممنوح السابق صاحب الأحقية بالنطاق الجغرافي.

مما سبق سيتضح لك حالات عدم تحقيق معدل العائد على الإستثمار، طبعاً هدفي من طرح الأمثلة برخص متنوعه هو توضيح الأساسين التي انطلقت منهما الرخص هنا وهما التوزيع ومن ثم أنظمة وأساليب العمل Distribution & Business Format ، ففيما يختص بأنظمة وأساليب العمل فالأمر مختلف عن التوزيع بالتأكيد، فهناك منظومة عمل متكاملة بخلاف التوزيع الذي من الطبيعي بأن يستحوذ الرقم المستهدف الجهد الأكبر من جهود الممنوح ولن تغنيه انظمة العمل الخاصة بالتوزيع بشكل أساسي، كذلك بالتالي سيتضح لنا طبيعة الممنوح، فممنوح رخصة الوحدة بالتأكيد سيختلف بخصائصه عن ممنوح رخصة الماستر والتصنيع والعمل والتوزيع، إذ خصائص كل منهما لها دور كبير في تحديد المستهدفين من الرخصة، فمن غير المعقول بأن أكون مانح وأمنح رخصة تطوير لمستثمر لا تتطابق إمكانياته مع الرخصة، بل قد لا تلبي متطلبات رخصة الوحدة كذلك.

الآن بعد توضيح طبيعة الرخصة وطبيعة الممنوح نأتي لمشكلة عدم تحقيق معدل العائد ( أريدك أن تعلم بأني لا اهدف إلى تفصيل المشكلة، بل هدفي توضيح أبعادها وبالتالي مسؤولية من يكون الإخفاق وتلقائياً ستتمكن أنت بعد معرفة الأبعاد من إستيعاب القالب الذي سيكون مهيء لوجود المشكلة) وسنأتي على ممنوح رخصة الوحدة ونذكر بأن من خصائصها عدم إشتراط أي خبرة بشكل عام على الممنوح، فقط ما تتطلبه الرخصة بشكل عام هو جاهزية الممنوح للإستثمار وتوفر مبلغ الإستثمار كذلك، وبحسب المثال الأول فممنوح رخصة الوحدة تعرض لعملية إحتيال من مانح لا يهمه سوى زيادة موارده المالية بأي طريقة، لكن كيف نستطيع إثبات إحتيال المانح!!! قد يتبادر إلى ذهنك أن المانح قد أفقد الممنوح حصريته بالمنتجات فقط، هذا صحيح، لكن أضف إلى ذلك الموقع وهو ما قد يتعلل به المانح ويوضح بأنه اي الممنوح متواجد بنطاق جغرافي لا تتواجد به منتجاته، وعليه فقد تعتقد بأنه حتى بإحتيال المانح إلا أنه قد أوجد فرصة للممنوح وتبدأ بالإعتقاد بأن الممنوح هو من أخفق، هنا أريدك أن تتوقف وتعلم بأن من ضمن عملية التطوير لبرنامج الفرنشايز هناك عملية التطوير لدليل إختيار الموقع، وعليه فإن أضخم محور تبني تحته المعايير في هذا الدليل هو إمكانية الوصول Accessibility  وبالتالي فمن الصعب بأن تجعل معايير الوصول لمنفذ متسم بهوية محدده متشاركة مع منافذ توزيعة أخرى وبل عشوائية كذلك، قد تكون هذه النقطة الأخرى غير واضحة بعض الشيء، لكن سأوضحها بشكل آخر، لنقل بأنك مانح فمن الطبيعي بأن تقيّم نفسك قبل التطوير للفرنشايز، فليس كل مانح قابل للتطوير، هناك عدة معايير، ومنها أي هذه المعايير ماهو متصل بوحدة نشاطك وأحدها هو وجود المفهوم الخاص بالنشاط نفسه وتميزه أي المفهوم عن الأنشطة الأخرى، وبالتالي هنا يقع المانح ضحية احتياله، فإن تعلل بأنه قد فتح فرصة للممنوح في نطاق غير متواجد به أي منفذ توزيع فنأتي ونخبره بأن فرصة الفرنشايز الخاصة بك من المفترض بها أن تعكس مفهوم نشاطك الذي قمت بتطويره وبالتالي كذلك عكس المفهوم الخاص به وحصريته ضمن برنامج الفرنشايز وليس نقض المفهوم بإفقاده للحصرية، ونضيف إلى هذا بأن فرصة الفرنشايز عملية التطوير لها أثبتت عدم جديتها بأنها إفتقدت أساس عملية التطوير لبرنامج الفرنشايز وهو التطوير المستمر، فتطوير لحظي هدفه جني ارباح سيتم اكتشافه بعد فترة زمنية والسوق بحد ذاته هو من سيقوم بكشفك (أريدك هنا ان تتخيل عزيزي القارئ ممنوح لفرنشايز ماكدونالدز وممنوح لفرنشايز حصته ضعيفه، فكيف ستكون حصة ممنوح الفرنشايز من السوق وممنوح الفرنشايز الآخر صاحب الحصة الضعيفة، من الطبيعي بأن ينكمش الأخير على نفسه ويختفي هذا أمر مؤكد، فمن ضمن الأسباب الأربعين المشتركة لفشل المُنّاح هو ضعف حمايتهم لممنوحيهم من المنافسين وبالتأكيد بأنه من يطور فرنشايز بغرض جني ارباح على حساب تقوية براند الفرنشايز أن يلتهمه السوق) وبالتالي ستتضح عملية الإحتيال. إن كانت الصورة غير متضحة مما سبق فسأسرد مثال آخر، تصور بأنك ممنوح رخصة وحدة وقد إكتشفت بأن مانح الفرنشايز قد أعطى رخصتين لوحدتين لممنوحين آخرين في نفس نطاقك الجغرافي (عادة نطاق الوحدة الجغرافي يحدد بـ 1500 متر مربع) وبالتالي اصبح في هذا النطاق ثلاثة وحدات لنفس البراند، هنا من الطبيعي بأن يقل معدل العائد وبل قد يصبح عائق عليك واساس فشل مستقبلك، هنا سأستحضر لك رد المانح عن المثال الأول برده أنه قد فتح لك فرصة للتواجد ضمن فرعين لنفس علامته التجارية وبالتالي هو قد ضمن لك عملاء (بالمناسبة هذا الرد ليس من خيالي فقد إستقيته من أرض الواقع لمانح محتال)، هنا سترد عليه بالإستفسار عن معايير إختيار الموقع لديه وعلى اي أساس تم بناء دليل إختيار الموقع داخل برنامج الفرنشايز، بالطبع لن يستطيع أن يثبت بأن الدليل تم بناءه وتطويره على اساس ثلاث وحدات متقاربه في نطاق 1500 متر مربع وإلا فعليه أن يثبت تواجد هالوحدات الثلاث بشكل دائم وبالتالي خسارة للوحدات التابعة له.

 أتمنى بأني قد إستطعت توضيح النقطة بهذا الشأن، وإستفسارك ومشاركتك محل الترحيب دوماً.

بالطبع بالفقرة السابقة إستعرضت نمط إحتيال واضح القراءة حسب ما اعتقد فيما يخص رخصة الوحدة، لكن ماذا عن بقية الأمثلة والرخص الأخرى، أريد أن أؤكد عليك هنا مرة أخرى بأني لست بصدد توضيح طرق الإحتيال، لكن الأهم من هذا هو من سيصبح معرض للإحتيال بشكل أكبر من ممنوحي رخص الفرنشايز بجميع أنواع الرخص، أعتقد من الفقرة السابقة يعتبر ممنوح رخصة الوحدة هو الأول ويليه ممنوح رخصة العمل، هما بشكل رئيسي أكثر من سيتعرضون للإحتيال، لكن قد تسأل نفسك عن إن حتى وإن ثبت الإحتيال فكيف ساستطيع زيادة يقيني بذلك والأهم القانون (لن أتعرض للقانون لسببين، السبب الأول عدم إلمامي التام بالقانون وبالطبع غير متخصص به وبالتالي الإستفاضة بالشرح بالإستناد على مواد وبنود رسمية ويليه السبب الثاني وهو بأن القوانين من الأساس مختلفه من دوله لأخرى وهذا الأمر الجدل به مستمر لعدة أسباب)، هنا أريدك أن تعرف بأن من ضمن بنود عقد الفرنشايز بند التدقيق Audit، هنا قد تتسائل كيف!!!، لا بد أن تعلم بأن كل العمليات المالية لديك كممنوح هي مكشوفة بحكم العقد لدى المانح ولديه حق التدقيق بها، وبالتالي فإن إتضح إخفاق بتحقيق معدل العائد وتم البحث ووضح سبب الإخفاق، فإن المانح هنا سيصبح لا مفر لديه لأنه إن إستشعر من خلال عملياتك المالية بإخفاق تحقيق معدل العائد فيجب عليه أن يتحرك ويوضح لك، طبعاً هذا إن كان حريص على الفرنشايز الخاص به، أما إن تغاضى عن ذلك وتركك تغرق لوحدك فهو هنا قد تغاضى عن ما سيعتبر دليل على فشله لاحقاً، فمن الطبيعي بأن يوجد ممنوحين محتملين آخرين يسعون خلف فرصة فرنشايز المانح، وبالتأكيد كذلك بأنه سيطلب الممنوح المحتمل حق الإطلاع على تفاصيل وحدات المانح الممنوحة لممنوحين آخرين وقد تصبح من ضمنهم أنت وتظهر مشكلة الإخفاق بتحقيق معدل العائد ويصبح الإستثمار بفرصة فرنشايز المانح أمر غير مرغوب.

مما سبق أتمنى بأني قد إستطعت تأطير محتوى التدوينة، فهناك إخفاق لتحقيق معدل العائد، ثم طبيعة الرخصة وينبثق منها الاساس المنطلقة منه. كذلك بالتأكيد بما أن عنوان التدوينه قد ذكر المسؤولية عن تحقيق معدل العائد وقد ذكرت في مضمون التدوينه بأنه لن تجد نص صريح يوضح مسؤولية عدم تحقيق معدل العائد، فمن أكثر من مثال بالتأكيد إتضح لك بأن الإخفاق نتج عن إحتيال وبالتالي إتضح بأن هناك مسؤولية وهي بالأمثلة إنحصرت في المانح بسبب الإحتيال، لكن كذلك هل المانح فقط هو المسؤول عن عملية إخفاق تحقيق معدل العائد!!! بكل تأكيد لا، فمثل ما عقد الفرنشايز يوضح إلتزامات المانح فكذلك هو يوضح إلتزامات الممنوح، كذلك فهمك لنظام الفرنشايز قبل إقبالك عليه يوضح لك حجم المسؤولية التي ستقع عليك، فليس فقط مجرد حصولك على فرنشايز قد ضمنت النجاح، فهناك جهد ستبذله لتحقيق النجاح، أستطيع هنا أن اذكر مثال بسيط (سأنقله حسب ما نقلته المواقع الإخباريه ولن أتعمق به حتى لا يحصل تشتت) ذكر قبل عدة أشهر بسيطة من تاريخ هذه التدوينة عن ممنوح ستاربكس ببريطانيا وإحتياله على الضرائب، بالطبع الممنوح تحدث عن أنه خلال فترة تواجده لم يحقق أي ربح يذكر وبالتالي هو فقط قد دفع ضرائب ما نجح في تحقيقه، طبعاً الهدف هنا بأن اوضح بأن الممنوح له نصيب من الإحتيال كذلك، ولهذا اشرت إلى بند التدقيق (لم أذكر تفاصيل البند إلا أنه بصفة عامة إعرف بأنه خاص بالنطاق الرقابي للعمليات المالية للممنوح وقد يشمل عمليات أخرى للنشاط كذلك بحسب طبيعة النشاط) لأنه عند وصول ومثول القضية أمام القانون ستظهر نتائج التدقيق السابقة وتتضح أمورعدة كانت مخفية، طبعاً لا أقصد بمثول القضية هنا بستاربكس، حديثي عام فقط، الهدف هو أن تعرف بأن التدقيق له دور كبير في كشف الإحتيال وتوضيح كذلك الطرف المحتال بشكل كبير.

في حال رغبتك بمعرفة المزيد عن مشكلة فرنشايز ستاربكس والضرائب ببريطانيا فبإمكانك البحث أكثر، لا أستطيع توضيح حيثيات الأمر لعدة أسباب، اهمها هو أنه بالأمر قانون الضرائب وسيتشعب الحديث عوضاً عن قلة معرفتي كذلك بنظام الضرائب وطريقة الإحتيال مع إني قد قرأت عن طرق احتيال تم طرحها إلا أنها أخذت معنى آخر كإلزامية دفع الممنوح للمانح مقابل مواد خام معينة وإلزامية وهي لا أعلم كيف ستتعارض مع قانون الضرائب وهي تعتبر من أسس نظام الفرنشايز ومتصلة بحقل المعرفة به، هو الحديث اخذ إحتمالية الإحتيال من داخل منظومة المانح الأم بالأسعار للمواد الخام، عموماً ليس هذا الأمر محل نقاشنا، الذكر له فقط من باب التوضيح، بإمكانك كذلك مراجعة الرابط التالي فقد يشكل لك نقطة إنطلاق إن رغبت

Starbucks UK tax bill comes under scrutiny

كذلك

That Starbucks franchise issue – and yes, boycotts are still wholly appropriate

بالطبع الآن قد اتضح لك وقوع الإحتيال، لكن هل هو نفسه سيقع مع ممنوح رخصة التطوير مثلاً!!! بالتأكيد لا، فممنوح رخصة التطوير يفترض به أنه يمتلك زخم معرفي يساعده على التحقق من نجاح الفرصة ببيئته بخلافك أنت كممنوح رخصة وحدة مثلاً، ومع هذا فهو معرض للإحتيال بالطبع بأي شكل، فالإحتيال ليس بالضرورة وجود نمط موحد له، فقد يكون الاحتيال قد تم على يدي تنفيذي بإدارة المانح، ولهذا من ضمن مستند الإفصاح ستجد ذكر لسجل تنفيذيي المانح وإن كانت هناك قضايا مسجلة ضدهم أم لا.

بالأخير أتمنى بأني قد إستطعت توضيح حيثيات إخفاق تحقيق معدل العائد على الإستثمار، كما أريدك أن تعلم بأنه من الصعب بأن تأخذ حالة حدثت برخصة وحدة وتطابقها مع واقع رخصة ماستر مثلا، لكن ستستطيع أن تطابقها مع رخصة وحدة فرعية تحت مظلة رخصة الماستر، كذلك اريدك أن تعلم بأن من مسؤوليتك الرئيسية البحث والتحري خلف فرصة الفرنشايز قبل توقيع العقد، فمستند الإفصاح سيوضح لك العديد من الأمور (ليس على كل حال ستستطيع الحصول عليه، عادة سيتوجب عليك دفع رسوم حسن نية غير مسترده وتستكمل باقي رسوم الرخصة في حال إستمراريتك) وسيكون كذلك معك وقت (قرابة الإسبوعين) قبل توقيع العقد، فإستغل كل مورد يتوفر لك للتحقق من نجاح فرصة الفرنشايز في نطاقك، والأهم أن تعلم بأن فرصة الفرنشايز يفترض بها أن تحقق لك النجاح وليس الفشل، إن وصلت للفشل فإعرف بأنك بشكل كبير قد تعرضت للإحتيال وقد يكون كذلك الفشل له أسباب أخرى إلا أن الاساس هو النجاح دائماً ولهذا وجدت صناعة الفرنشايز كبيئة إستثمار آمنة للجميع، وإن تعرضت للإحتيال فتأكد من مراجعة قانونيي الفرنشايز بنطاقك الجغرافي، فبشكل عام لن تجد بند يحدد أسباب الإخفاق بتحقيق معدل العائد على الإستثمار وعلى من تقع المسؤولية، كذلك من الأفضل لك الإطلاع على تحقيقات قضايا الفرنشايز للتشبع أكثر بهذا الشأن وسيتضح كذلك لك حيثيات نشوء الإخفاق بتحقيق المعدل إن كانت القضية متعلقة به، عموماً غالباً ما تتعلق به أو ستؤدي إليه.


-------------------------------

تحديث 31/01/2013 - 07:15 AM

بالرابط التالي تغطية مرتبطة بمحتوى هذه التدوينة، بالطبع من حيثيات القضية سيتضح لك نقطة مهمة بخلاف نقطة الإيجار وهي مبلغ المليون وثلاثمائة ألف دولار، فهذا الأمر مرتبط بما ورد بهذه التدوينة من حيث فترة إستعادة رأس المال وإختزال الحسبة لمعدل العائد في فترة فقط وإغفال طبيعة وخصائص بيئة إستخلاص المعدل الأساسية بالنسبة لعمر الرخصة المقدمة.

الرابط:

Franchisor Ordered to Pay Franchisee a $Million Dollars

إقرأ المزيد

كيف يمكن أن تتفادى فشل الفرنشايز الذي تستهدفه كمستقبل لك

كيف يمكن أن تتفادى فشل الفرنشايز اللي تهدف له كمستقبل لك، سؤال مربك ولن تستطيع إيجاد حل له حتى مع كثرة التحليلات وطرق التنبؤات. مبدئيا الكثير من الكتب والأدلة لإختيار الفرنشايز المناسب ستوفر لك خلفية تستطيع من خلالها الإنطلاق، منها ماهو متعلق بك كممنوح وتبدأ بتقييم نفسك ومنها ما تتصل بالمانح طبعا وتقييمه ومنها ماهو متفرق كنصائح عامه متعددة الأوجه فمنها ما يقدم لك تلميحات عن السوق ومنها ما ينقلك إلى قطاع التقنية ومنها كذلك ما يتعدى ذلك إلى سيكولوجية العملاء، راح تجدها بأسطر معدوده بسيطه تنقلك لأبعاد أعم عن نطاقك الضيق.

طبعا النقاط هنا راح تكون مرحلة لاحقه من عمليات إتصالك مع المانح وتدرجك في إجراءات هالإتصال، فلا تتوقع بأنه لك الأحقيه بالتحقق منها من أول إتصال وكذلك قد تجد من يطلب منك رسوم حسن نيه تقتطع من رسوم الرخصه وغير مسترده وإن إستكلمت إجراءاتك فهي مضمونه لك من رسوم الرخصه وتستكمل المتبقي من الرسوم هذا فقط للتنبيه.

اولا نقطة طلبك لقائمة ممنوحين من المانح سيصبح حق لك لأجل تتعرف على واقع الوحدات العامله وهذا متعارف عليه، لكن احرص على حصولك على قائمة عشوائية من حيث تاريخ الحصول هالممنوحين على الفرنشايز وكذلك عدد ليس بقليل من الوحدات العامله، لأنه هنا ستستطيع أن تستخلص عدة أمور، منها:

تاريخ فرنشايز المانح وأداءه، فالوحدات الأولى بالتأكيد بها عمليات أكثر من الوحدات الأحدث وكذلك ستترجم لك قوة إستراتيجية المانح في التوسع فقد تجد مانح همّه الوحيد هو منح رخص وتحصيل أرباح ولا تجد إطار عام يجمع ممنوحيه من ناحية إدارتهم وما ينبثق عن عملية الإدارة وكذلك لا تجد إستراتيجية تقوده وبالتالي كل ممنوح سيكون ضائع ويخضع لمفهوم عمليات اليوم لليوم بشكل عشوائي وبالتالي لا إطار يجمعه ويعتبر كمن يعمل بالبركه، أهم ما ستخرج به هنا ليس الإستراتيجية فقط التي ستتضح لك بالنهاية بل قوة أداء عملية التطوير الداخلي للمانح للفرنشايز الخاص به وعمله المتواصل لجعل علامته محل ثقة الجميع.

ثانيا نقطة الأبحاث بالذات للمستهدفين لرخصة الوحده، في حال كان المانح لايملك أي دراسات لنطاقات جغرافيه تشمله فستجده دائما يطلب دراسات عن السوق من الممنوحين المحتملين لكي يمنحهم الفرنشايز الخاص به، وهذا يتعارض من الاساس مع مفهوم تصميم وتطوير الفرنشايز والمخرج اللي هو رخصة الوحده، وكذلك رخصة العمل، رخصة التوزيع متغيره ويحكمها هنا النطاق الجغرافي وكذلك الماستر والتطوير، فإن كان بنطاق جغرافي أعم لكن داخل تحت كيان المانح الأم فهذا أمر متشارك ومرتبط بكم ونوعية الدراسات التي سيتم مشاركتها لكنها تميل إلى التعمق بشكل عام، أما ان كان بنطاق جغرافي أعم لكن خارج كيان المانح الأم فهنا كذلك امر متشارك لكن لن تجد دراسات مستفيضه يقدمها لك بل مستخلصات بشكل عام، الأهم هنا بالحديث هو عن طالبي رخصة الوحده لأنهم لا توجد لديهم الخلفية التي تساعدهم بخلاف الرخص الأخرى اللي المفترض بالممنوحين الساعين لها انهم يملكون كيان يؤهلهم للحصول على هالرخص سواء ماستر او تطوير او توزيع او حتى الرخص الأخرى مثل رخصة أنظمة العمل واصلا مستهدفيها مجالات محدده ولن تجد التوافق بمخرجات ممنوحيا مثلا شركات نفطيه او خدمات ماليه وخلافه. كساعي خلف رخصة وحده ما يهمك هنا أن تستخلصه في حال طلب المانح منك إعدادات دراسات هو التالي:

عدم تمكن المانح من فهم سوقه وإستيعابه، قد تتردد في الحكم هنا بحكم ان ما خرجت به مقارنة مع قدراتك وقدرات المانح يجعل نتيجتك لا تدل على واقع لكن ما سيؤكد لك هالأمر هو قبول المانح لدراستك وتوقيعه لعقد معك بينما هو يعلم بان الموقع داخل ضمن نطاق دراسة البحث وبالتالي فمواقع أخرى ستشملها الدراسة وعليه هذا إستنزاف للممنوحين يفترض بهم التنفيذ فقط كما في هيكلة العمليات إضافةً إلى أنه نطاق الوحدة عادةً يتمثل في 1500 متر مربع وعليه فالمستهلكين مشتركين بين عدة نطاقات وهم الدافع للنجاح، فالدراسات المتفرقه ستخرج بمعلومات متفرقه بالطبع ومتوافقه كذلك لكنها لا أساس لها تستطيع البناء عليه وستجد من هو أعم نطاق منك هنا هو المفترض به الخروج بهالدراسة وفهم مخرجاتها وإدراجها ضمن إستراتيجيته وتطبيقها ولا تتوافر هالأمور الا في المانح فقط، كذلك ما ستستخلصه هنا انه في حال توقيع العقد معك فالمانح يفترض به إن أتم عملية تطوير سليمه للفرنشايز الخاص به ان يكون هناك دليل إختيار موقع يخرج بنسبة نهائيه تشمل عدة معايير لكي يضمن توافق هالموقع مع متطلبات تشغيل وحدته في مجالها وهذا بالطبع يوضح لك عملية التضارب بين مفهوم نطاق الدراسة ودليل الإختيار حيث أنه طبيعي جدا ينقض كل منهما الآخر بإختلاف المعدين لهما، وكذلك من ضمن معايير مراجعة العقد هو معرفة ما سيقدمه المانح في حال إنتهاء فترة العقد بخصوص موجودات وحدتك وكذلك إمكانية إعادة بيع الفرنشايز، تستطيع هنا سؤال المانح عن الحالات الموجوده إن وجدت طبعا والحصول على عناوين الإتصال بهم ومحاولة فهم ظروف إفتتاحهم للموقع من البداية والاسباب اللي اوصلتهم لماهم عليه حاليا.

ثالثا نقطة الدعم، من خلال النقطتين السابقتين ستتضح لك بعض معالم الدعم المقدم من قبل المانح، لكن لأجل توجد له مفهوم مستقل لقائمة تقييمك للمانح فستحصره في الدعم اللوجستي بحكم إستقلالية الوحدة في التشغيل من قبل ممنوح، لا تختلط عليك الأمور بالإستقلالية هنا بمفاهيم اللامركزيه أو تفويض الصلاحيات، فأنت كمالك رخصة وحدة المطلوب منك بشكل أساسي هو التنفيذ بناء على محتوى دليل الفرنشايز وهناك قناة إتصال خاصه بمقترحات التطوير وخلافه سيقدمها المانح لك من خلال حزمة الفرنشايز المقدمه لك. فمن مميزات حصولك على فرنشايز هو تمتعك بكل ما يحصل عليه المانح من خدمات الموردين ذات العلاقه بالمنتجات او التشغيل لكن بتقييمك للمانح فلن تستطيع إستخلاص هذه الحقائق إلا من واقع مماثل لك وهنا ستجد إتصال مباشر مع النقطة الأولى وستبدأ تقييمك للمانح، تذكر كذلك التدريب والأدوات التسويقيه والتقييم المستمر للوحدات من قبل المانح. عند زيارتك لبعض الوحدات على فترات متقطعه بإطار زمني قصير سيتضح لك أداء إدارة الفرنشايز لدى المانح، بعض المانحيين عند مواجهتهم بما خرجت به ستجده يحمّل الممنوحين المسؤلية في التقصير، هنا ستتأكد من عدم وجود نظام إدارة فعّال وكفؤ للمنوحين، كذلك بعض مقدمي الخدمات المالكين لعدة وحدات فرنشايز عند زيارتك لهم في حال وجود عرض على منتج قد تتفاجأ بأن وحده تمتلك كل ما يخص المنتج والأخرى لا تملك بل احيانا قد تجد إجابة من منسوبي الوحده بانه لا علم لهم هذا يزيدك يقيناً بفشل نظام إدارة الممنوحين لدى المانح.

رابعا نقطة التوسع، الغرض من عملية تطوير الفرنشايز هو التوسع ولأجل أن يتم هذا بشكل سليم لا بد من أن تكون عملية التطوير سليمه ومتكاملة المحاور لإستيعاب هالتوسع وكذلك توفر أدوات قياس لهالأمر، إن وجدت المانح في نقاشه معك من خلال مخرجات ما قمت به يحيل الأمور إلى إخفاقات الغير سواء ممنوحين او جهات أخرى فاعرف بأنه من المطورين المعتمدين على قوالب أدلة الفرنشايز ولا يملك إستراتيجية.

خامسا نقطة عدد الوحدات المملوكه والعامله، الوحدات المملوكه هي ما يباشر المانح تشغيلها بنفسه والوحدات العامله هي الوحدات التي يتم تشغيلها من قبل ممنوحي الفرنشايز، هنا ارتباط بالنقطة الاولى من ناحية تقييم الوحدات وسجلات عملياتها وستستبعد فقط مفهوم الممنوحين عند التقييم ويصبح بمواجهتك المانح فقط.

*بعض رخص الوحدات تكون فرعيه كمثلا عند رغبتك بالحصول على رخصة وحدة فرعيه من ممنوح رخصة ماستر (لا يستطيع تقديم رخص وحدات فرعيه سوى ممنوحي رخصة الماستر) تأكد هنا من المده الزمنيه المتبقيه من عقد الممنوح الأم وماهو إنطباع المانح الأم بإتجاهه، بخصوص الإنطباع أكثر ما سيلح عليك لطرح هالامر هو تساؤلك عن نجاح العلامة التجارية خارجيا وفشلها داخليا.

*بعض المانحين لرخصة الوحدة ستجده يقسم لك الرخص بحسب مخرج الوحده الفعلي كنموذج او شكل سواء فرع مستقل او فرع داخل مجمع تجاري او حتى كشك، تعامل مع هالأمر من منطلق مفهوم رخصة الوحده وانتبه للمسميات واعتبرها كذلك نقطه تقييم للمانح في إستخدامه للمصطلحات، ستجد مثلا مانح يقدم رخصة يطلق عليها مسمى "إمتياز مصنع رئيسي" ومجاله وجبات سريعه ويطلب منك إفتتاح عدد معين من الفروع، هنا ما يطلبه منك يحصر لك مفهوم الرخصه مابين رخصة ماستر او تطوير حيث أن ممنوح رخصة الماسترمجبر بفتح عدد معين من الوحدات وبيع رخص فرعيه بخلاف ممنوح رخصة التطوير المجبور بتطوير عدد وحدات حسب إستراتيجية محدده في مدة زمنيه محدده ولا يملك القدره على إعادة الإستثمار في الرخص الفرعيه، وكذلك مسمى "مصنع رئيسي" يأخذك بعيدا إلى مفهوم رخصة التصنيع كتصنيع منتجات قطع غيار لماركة جنرال موتورز مثلا لموديلات محدده وبالتالي تصبح مشوش من حيث طبيعة الرخصة التي يقدمها المانح.

*لاتعتقد بأنه بمجرد حصولك على فرنشايز ناجح انك اكتسبت النجاح، فستحتاج إلى بذل جهد عالي لتشغيل وحدتك على اكمل وجه.

المستهدف من خلال ما ذكر بشكل رئيسي هم الساعين خلف رخصة فرنشايز وحدة وهي نقاط تكميليه لما تم الإشاره إليه في البداية بمحتوى الكتب والأدلة لإختيار فرنشايز، وما سيخرج به المقيّم سيتمثل في نسبة مئوية بالطبع بحسب إعداده لقائمة تقييمه يستطيع من خلالها الحكم على جدوى الإستثمار في فرنشايز المانح.

إقرأ المزيد

قاموس الفرنشايز

الفرنشايز Franchise

للفرنشايز تعريفات عدة، سنذكر تعريف المنظمة العالمية للفرنشايز  IFA، الفرنشايز: هو إتفاقية أو ترخيص بين طرفين مستقلين قانونياً بحيث طرف يعرف بالمانح (Franchisor) والطرف الآخر بالممنوح (Franchisee)، وعليه:

·         يعطى للطرف الممنوح الحق في تسويق منتجات وخدمات الطرف المانح، وسيتمتع الممنوح بالإسم التجاري والعلامة التجارية وأنظمة العمل الخاصة بالمانح.

·         يعطى للطرف الممنوح الحق في تسويق منتجات وخدمات الطرف المانح بإستخدام أساليب وطرق التشغيل الخاصة بالطرف المانح.

·         يعطي للطرف المانح الحق في تحصيل رسوم من قبل الطرف الممنوح مقابل إستخدام حقوق المانح.

·         يعطي للطرف الممنوح الحق في الإستفادة من حقوق المانح والدعم المصاحب لهذه الحقوق.

المانح Franchisor

هو الطرف المالك للعلامة التجارية وكل الحقوق المتصلة بها وكل أنظمة العمل المتبعة في التشغيل وتقديم المنتجات والخدمات، وكذلك هو من يعطي الحق للممنوح في الإستفادة من ما يقدمه.

الممنوح Franchisee

هو الطرف الحاصل على الحق من قبل المانح للإنتفاع بكل ما يقدمه تحت الإسم التجاري والعلامة التجارية له وكل ما يصحبها من أنظمة عمل، كذلك الممنوحين أصحاب رخصة الماستر Master License  يحق لهم منح رخصة وحدة فرعية  Sub-Contract Franchise License   وسيصبح الممنوح هنا يعرف بصاحب رخصة وحدة فرعية Sub-Franchisee .

إتفاقية/ عقد الفرنشايز Franchise Agreement\Contract

وثيقة قانونية مكتوبة بين المانح والممنوح، وهي تفصل إلتزامات كل طرف وأطُر العلاقة بينهما.

فرنشايز الوحدة Unit Franchise

إتفاقية يمنح بموجبها المانح الممنوح الحق بفتح وتشغيل وحدة واحدة فقط، كذلك يحق للممنوح الحصول على رخصة فرنشايز وحدة بالإضافة إلى رخصته بهدف الإزدهار في أعماله وسيعتبر هنا صاحب رخصة وحدة فقط.

فرنشايز وحدات متعددة Multi-Unit Franchise

إتفاقية يمنح بموجبها المانح الحق للممنوح بفتح وتشغيل عدة وحدات وهي تشمل نوعين من الرخص (رخصة ماستر ورخصة تطوير).

فرنشايز التطوير Area Development Franchise

إتفاقية يمنح بموجبها المانح الحق للممنوح بفتح عدة وحدات خلال وقت محدد ومنطقة جغرافية محددة.

فرنشايز ماستر Master Franchise

إتفاقية يمنح بموجبها المانح الحق للممنوح بفتح عدة وحدات خلال وقت محدد ومنطقة جغرافية محددة، بالإضافة إلى ذلك فممنوح رخصة الماستر يتمتع بالحق في منح رخصة فرنشايز وحدة فرعية في نطاقه الجغرافي الممنوح له وللممنوح هنا الحق في تحصيل رسوم الرخصة والرسوم الأخرى من ممنوحي رخص الوحدات الفرعية نيابةً عن المانح وفقاً للإتفاقية، وكذلك للمانح الحق في مشاركة الممنوح لرخصة الماستر عوائد رخص فرنشايز الوحدات الفرعية.

فرنشايز التوزيع للمنتجات  Product Distribution Franchise

إطار لإتفاقية يمنح بموجبها المانح الحق للممنوح بتوزيع منتجاته. لن يتمتع الممنوح هنا بالإستفادة من أنظمة العمل المستخدمة من قبل المانح.

فرنشايز أنظمة العمل  Business Format Franchise

إطار لإتفاقية يمنح بموجبها المانح الحق للممنوح بإستخدام كل ما يقدمه المانح، فبالإضافة إلى تسويق المنتجات والخدمات سيتمتع الممنوح بالإستفادة من أنظمة العمل المستخدمة من قبل المانح، كأدلة التشغيل وخطة التسويق على سبيل المثال.

التوزيع Distributorship

نمط يتبعه أصحاب الأعمال للتوسع، يتقارب مفهوم التوزيع مع الفرنشايز، إلا أنه ما يميز الموزع Distributor   هو العلاقة مع عدة موردين وكذلك قد يخضع لبنود تحكم العلاقة بينه وبين الموردين وكيفية إستمراريتها، يحق له توريد كميات وإعادة توزيعها حسب طريقته، لا يتمتع بالدعم والتدريب من قبل من منحه حق التوزيع.

الترخيص Licensing

نمط يتبعه أصحاب الأعمال للتوسع، سيستطيع كذلك المُرخص له Licensee  التمتع بحق إستخدام الحق للعلامة التجارية وأنظمة أساليب العمل، ومع تقارب مفهوم الترخيص مع الفرنشايز إلا أن المُرخص له سيتمتع بإستقلالية في إبتكار أنظمة عمل لتشغيل نشاطه كما يريد بينما المانح للرخصة Licensor  سيكتفي بالإشراف على رخصته حسب الإتفاقية وتحصيل الرسوم.

فرصة تجارية Business Opportunity

هي فرصة تختلف بمضمونها عن فرصة الفرنشايز Franchise Opportunity وتتشارك معه في المفهوم، كذلك لا تتمتع بأطر موحدة فيما يقدمه صاحب الفرصة، فقد تقتصر الفرصة على أنظمة عمل وقد تقتصر على التوزيع، كذلك هي فرصة تؤهلك للبدء لكنها لا تقدم ما تقدمه فرصة الفرنشايز من الإستمرار في الدعم وخلافه، فهي تعتمد على ما تحمله أنت من قدرات للإستمرار والإستفادة منها.

النطاق الجغرافي Territory

نطاق جغرافي محدد حسب الإتفاقية بين المانح والممنوح، حيث يحق للممنوح التشغيل لفرصة فرنشايز المانح في هذا النطاق الجغرافي ويدفع ما يترتب على ذلك ولا يحق في المقابل للمانح منح آخرين للتمتع بفرصة الفرنشايز الخاصة به في هذا النطاق الجغرافي.

رسوم رخصة الفرنشايز  Franchise License Fees

رسوم يدفعها الممنوح للمانح للتمتع بحق الإنتفاع بفرصته، تدفع مرة واحدة للرخصة ومن ثم بعد إنتهاء المدة الزمنية للرخصة ستتمثل الدفعة في رسوم التجديد.

الإتاوة  Royalty

دفعات مستمرة من قبل الممنوح للمانح بناء على الإتفاقية بينهما، تتمثل كذلك في نسبة مؤية من إجمالي مبيعات الممنوح.

رسوم التجديد لرخصة الفرنشايز Franchise License Renewal Fees

رسوم تدفع من قبل المانح للممنوح حسب الإتفاقية بينهما عند إنتهاء المدة الزمنية للرخصة ورغبة الممنوح بالتجديد.

رسوم التسويق (الإعلانات) Advertising Fees

رسوم يدفعها الممنوح للمانح في مقابل التسويق الإعلاني للعلامة التجارية للفرنشايز وما تقدمه من منتجات وخدمات حسب الإتفاقية بينهما، كذلك يتمتع الممنوح بالمواد التسويقية بوحداته حسب الإتفاقية مع المانح بهذا الشأن.

إعادة الشراء Buyback

في حال إنتهاء المدة الزمنية لرخصة الفرنشايز فبحسب الإتفاقية بين المانح والممنوح سيكون هناك توضيح لطبيعة إنتهاء العلاقة بينهما وكيف ستكون، كذلك سيكون بها توضيح لإعادة الشراء سواء للوحدة كاملة بحيث يتملكها المانح ويشغلها بنفسه او تكون إعادة الشراء لموجودات الوحدة، او حتى تدخل طرف ثالث في حال رغبة الممنوح بذلك أو كذلك في حال فسخ العقد بناء على إخلال بالإلتزامات من قبل الممنوح، كل ما سبق يجب توضيح سيناريوهاته في العقد.

مستند الإفصاح عن معلومات الفرنشايز Uniform Franchise Offering Circular UFOC

مستند الإفصاح يقدم به المانح كل المعلومات الخاصة بالفرنشايز الخاص به للممنوح المحتمل، كذلك تم تطوير مستند الإفصاح في عام 2007 وأصبح Franchise Disclosure Document FDD حيث تم التعديل على بعض بنوده، كذلك عادة ما يدفع الممنوح المحتمل رسوم حسن نية غير مستردة للإطلاع على مستند الإفصاح، وإن إستمر الممنوح في رغبتة للإستثمار برخصة الفرنشايز فتخصم رسوم حسن النية من رسوم الرخصة ويستكمل الممنوح المبلغ المتبقي.

البدائل لتسوية المنازعات  Alternative Dispute Resolution

تختصر بـ ADR وتهدف إلى إيجاد حل لتسوية النزاعات بين المانح والممنوح قبل الوصول إلى المحكمة لفض النزاع، تختلف الجهات التي يلجأ لها الطرفان فقد تكون وجهتهم جهة إستشارية بالفرنشايز او جهة قانونية للفرنشايز، وهكذا ويشار لها في عقد الفرنشايز بين المانح والممنوح سواء بتخصيص او تعميم لطبيعة الجهة.

الإستعانة بالخبراء لفض النزاع Expert Determination

الإستعانة بالخبراء تعتبر شكل من اشكال البدائل لتسوية المنازاعات بين المانح وممنوحه، كمثال قد يحدث تلاعب من قبل الممنوح في عملياته المالية لغرض دفع إتاوة أقل مما هي عليه وكذلك يكون هذا التلاعب قد حدث من خلال نظام التشغيل الإلكتروني لدى الممنوح، هنا سيكون وجود لخبير مالي وخبير تقني للنظام الإلكتروني لإثبات وجود التلاعب من قبل الممنوح من عدمه.

التحكيم Arbitration

بناء على الإتفاقية بين المانح والممنوح يتم ذكر الجهة التحكيمية التي سيرجعون إليها في حال نشوب النزاعات وعدم وجود سبل بديلة لتسويتها، كذلك لكل منهم الحق في تحديد الطريقة التي ستكون عليها إجراءات التحاكم بينهم وغالباً ما تتسم بالسرية وكذلك التحديد للقوانين التي سيتم الخضوع لها، سواء في النطاق الجغرافي للممنوح او المانح أو جهة أخرى.

التدقيق Audit

بناء على الإتفاقية بين المانح والممنوح والإلتزامات على كل منهما، فللمانح الحق بفرض طريقته في التدقيق على عمليات ممنوحه مهما كانت طبيعتها بناء على طبيعة الإتفاق بينهما، قد يختلف التدقيق في نطاقه، فقد يكون في العمليات المالية وقد تجده كذلك في أنظمة العمل وما يرتبط بها من مخرجات.

العهود التقييدية لما بعد إنتهاء العلاقة Post termination Restrictive Covenants

يشار بالإتفاقية لبند يختص بالعهود التقييدية لما بعد إنتهاء العلاقة بين المانح والممنوح، حيث يتم التقييد على الممنوح من الإستفادة من الخبرات التي إكتسبها من خلال المعرفة المقدمة من قبل المانح وذلك عادة لفترة زمنية محددة يتم ذكرها في العقد ويكون الممنوح على دراية بها قبل توقيعه للعقد، وتسري هذه العهود سواء كانت العلاقة بين المانح والممنوح انتهت بنظامية او بإخلال للإلتزامات نشأ عنه إنهاء للعلاقة، وكذلك تشمل العهود ما يخص بإستقطاب الموارد البشرية من وحدات أخرى للمانح، سواء كانت هذه الوحدات يتم تشغيلها من قبل المانح بشكل مباشر او من قبل ممنوحين آخرين.

أدلة التشغيل Operations manual

أدلة التشغيل تحتوي على كل المعلومات التي ستمكن الممنوح من تشغيل النشاط حسب معايير المانح.

فسخ العقد Termination

حسب الإتفاقية بين المانح والممنوح سيتم توضيح كيفية فسخ العقد والضوابط له، كذلك حالات فسخ العقد متعددة، فقد تكون بسبب إنتهاء المدة الزمنية للرخصة، وقد تكون بسبب إخلال بالإلتزامات، وقد تكون بسبب إنهاء مبكر من قبل أطراف العلاقة.

إقرأ المزيد