سمسار في مجال الفرنشايز!!!، نقاش عن دورك في صناعة قرار المستثمر

في تدوينة سابقة على الرابط التالي :  سمسار الفرنشايز في مقابل مستشار الفرنشايز ، تم الحديث عن سمسار الفرنشايز ومستشار الفرنشايز، طبعاً المستهدف منها هم المستثمرين بشكل عام، إلا أن هناك من هم في مجال السمسرة واصحاب خبرة ومن هم في بداية الطريق بهذا المجال، طبعاً من هم في بداية الطريق يعيشون بشكل عام في حالة طموح عالي بحكم ما يسمعونه عن حجم العمولات التي يتمتع بها السماسرة في صفقات عقود الفرنشايز، منهم من يرى بأن ما نسبته 40% من العقد كافية له كبداية ومنهم من يطمع بأن تصل النسبة إلى الـ 80% ومنهم من يستهدف تحصيل عمولته من الطرفين لأسباب خاصة به، فقد تكون بحكم صغر مبلغ الرخصة او لجهود ذاتية يتفوق بها على منافسيه من السماسرة والخ.

هنا أود أن اشير بأن مادفعني لكتابة هذه التدوينة هي تغريدة للأستاذ عبدالله الشمري بحسابه الخاص على تويتر وهي:

طبعاً قد تعتقد بأن الفساد هو محور هذه التدوينة وهذا صحيح، لكن لا تذهب بعيداً فليس هذا ما اهتم به، فبكل دول العالم الصفقات تتم بأنماط مختلفة وعلى مستويات مختلفة كذلك وبحسب طرق التوسع وإمكانيات الأطراف وامور أخرى تجعلك تحاول جاهداً أن تحدث نقطة توازن لإستيعابها وإختيار الطريق الأنسب لك ، وهذا أمر معروف للسماسرة، وبالطبع عوضاً عن تقنين مفهوم الفساد في هذه الحالات فقد يظهر لك شخص إشتراكي ويطلق تهمة الفساد بداعي الإحتكار ونمو طبقة بالمجتمع على حساب أخرى، وقد يظهر لك شخص يطلق كذلك تهمة الفساد منطلقاً من مرجعية دينية ويستند إلى أنه لا خير في كاتم علم (معرفة) وبالتالي فالمانح لا يحق له الإستفادة من معرفته وأنها واجبة النشر للجميع، طبعاً ليس المقصد نفي الفساد فهو وارد وبقوة فبالنهاية هناك طرف يبحث عن التوسع ومردود مالي وآخر مثله وسيحصل بالغالب صرف نظر عن القيم الأخلاقية في مقابل زيادة أرصدة، وبالتالي فإن كنت تؤمن بالعدالة المطلقة فأنت بالغالب في طريقك للإصابة بالإضطراب العقلي وهذا واقع، إلا أن الهدف من التدوينة هو هؤلاء من هم في مجال السمسرة في حقل الفرنشايز، فهم غالباً ما يقعون فريسة احلامهم مثلهم مثل المستثمرين الجدد المقبلين على الفرنشايز بدون مخزون معرفي يساعدهم على معرفة الفرصة الأفضل والتفريق بين واقع وقدرات المُنّاح.

إن قرأت وإستوعبت محتوى وأبعاد تغريدة الاستاذ عبدالله فأنت بالتأكيد قد عرفت بأن هذه الشركات قد لجأت لعقد مثل هذه الدورات لممثليها بهدف إيجاد موطن قدم لها بناء على واقع ثقافة النطاق الجغرافي المستهدف، وهذا أمر طبيعي بحكم ما وصل إليه الحال، فمثلاً إن كنت مطلعاً على إصدارات في مجال الفرنشايز فأنت بالتأكيد قد قرأت ماهو له علاقة بثقافة السوق المستهدف، طبعاً القراءة هنا او الطرح بمعنى أصح في هذه الإصدارات هو بهدف توضيح حالة فشل محتملة قد تتعرض لها كمانح بسبب ثقافة السوق، كذلك ستقرأ طرح لبعض ثقافات الأسواق، فمثلاً ستقرأ عن سوق معين بأن مجتمعه يتسم بالتدين وآخر يتسم بالإنفتاح وهكذا، وهذا أمر طبيعي، فأنت تستهدف عملاء جدد يتسمون بخصائص مختلفة عن عملائك المعتادين وبالتالي فمبدأ التعرف والفهم لهم هو أمر ملح، إلا أنك كسمسار فرنشايز فما الذي ستجنيه هنا!!! أهو فقط عقد مهما كان مجال المانح ستسعى لإتمامه بأية طريقة في سبيل تحصيل العمولة وبالتالي إنتظار عميل أو مستثمر آخر!!! أم سترتقي بمستواك وتصبح في مرتبة متقدمة وتبدأ بالتركيز على صناعة الفرنشايز بحد ذاتها، بخصوص هذا الأمر فبالرابط التالي تدوينة بخصوص هذا الأمر: بيئة صناعة الفرنشايز 

لنتراجع قليلاً ونوضح كيف هي حالة سمسار الفرنشايز في بداية مشواره المهني، هنا سأذكر موقف مر بي قبل ما يقارب الثلاث سنوات من تاريخ تدوين هذه التدوينه، في متجر ستاربكس بالرياض حصل بأني كنت قرب شخصين أحدهما عربي والآخر سعودي، وكان الأخ العربي يعرض على المستثمر السعودي فرصة تجارية، طبعاً بحكم قربي من موقع جلوسهم تعمدت أن استرق السمع، وكان السمسار يبذل جهد عالي في سبيل تحقيق صفقته بإقناع المستثمر، وكان المستثمر متردد، ولم يكن لدى السمسار أي طريقة للإقناع سوى بزيادة إستخدام حباله الصوتية وإستخدام كل مصطلح يظن أنه يستطيع به إقناع المستثمر، حتى إنه قد إستخدم أمثال شعبية منها ماهو متصل بقبيلة ومنها ماهو متصل بخزعبلات علوم "المرجلة" لدرجة أني اصبحت معتقد بأن جلستهم بخصوص عتق رقبة وليست صفقة تجارية، طبعاً لم تتم الأمور حسب ما رغب السمسار واتفقوا على عقد لقاء آخر حسب ما فهمت من ختام حديثهم. الموقف السابق متصل بمضمون تغريدة الأستاذ عبدالله من وجهة نظري وهو بإضطرار الشركات إلى عقد دورات لأجل التعامل مع ثقافة سائدة في سوق الخليج، طبعاً قد ألخص لك الأمر بضياع أو بمعنى أصح بعشوائية عملية صنع القرار عند بعض المستثمرين مما يجعل الطرف الأول دائما يسعى للقضاء على هذا الأمر بتطوير طريقة خاصة للتعامل مع هذه الحالات ونتيجة هذا التطوير هي الدورات التي تعقد لممثلي الطرف الأول، وبالطبع هنا سيظهر لنا بالصورة كذلك ما يعرف بالأخ (هزبطك)، لمن لا يعرف المدعو هزبطك فهو شخص عبارة عن خلاطة قادرة على خلط كل مفاهيم الحياة في سبيل تحقيق مصلحة شخصية وترقيع الأمور مما يزيد من عمر مصالحه الشخصية والإستمرار في تسلق سلم الإنجازات الأسطورية، كذلك بالطبع زيادة رصيده وانه سيصبح المسؤول الأكبر في عملية صنع القرار إن لم يكن احيانا بل في معظم الحالات هو صانع القرار الوحيد، طبعاً لا تعتقد بأنه لم يكن له وجود سابق عند رجل الأعمال، هو موجود لكنه كان منشغلاً في زيادة عدد دورات خلاطه الخاص للتسريع في تحقيق مصالحه الشخصية.

أرجع إلى الموقف والسمسار الذي كان يحاول إتمام  الصفقة، قد تعتقد من خلال قرائتك للموقف بأن السمسار مخطئ ولم يتصرف بمهنية، سأتفق معك بهذا الشأن، إلا أنه بنفس الوقت سأختلف معك من حيث أنه لديه الإرادة إلا أنه لم تتوفر له البيئة، فهو بالنهاية هدفه إتمام صفقة فقط لا غير، وغير مهم الحديث عن إفتقاده المعرفة في مجال الفرنشايز الآن، فهو بالأصل سمسار وهذه هي إرادته، كذلك نقاشنا هنا عن دور سمسار الفرنشايز في صناعة قرار المستثمر، لكن إلى متى سيواجه السمسار صاحب الموقف هذا الوضع!!! وكذلك هل سيحدث نفس الموقف مرة ثانية وثالثة ورابعة الخ!!! وهل الصفقات التجارية مثلها مثل سوق المركبات وتعتبر كالسلع وبالتالي فسيضمن السمسار مدة وجود أطول له!!! أم أنه سيعي هذا الأمر ويبذل جهداً ثم يكتشف بأنه هناك حالة إشباع أو عزوف وخلافه، إن وصل لهذه المرحلة وإستطاع تفكيك رموز وضعه فهو اصبح قادر على الإنتقال إلى مستوى أعلى وفتح فرص جديدة له، بالصورة التالية توضيح لهذا الأمر:

بالحالة الأولى نجد بأنه أي السمسار هو وسيط مباشر بمجهود فردي بين مانح ومستثمر جاهز، فهنا هو يبذل جهد في البحث عن فرص تجارية وجهد مماثل في البحث عن مستثمرين محتملين ومن ثم يبدأ بالتعريف عن نفسه والإعداد لإتمام الصفقة وتحصيل عمولته، طبعاً من النادر أن يكون على دراية بواقع السوق، فهو يعتمد على مبدأ الحصرية في حصول المستثمر على الرخصة ومن ثم فليبذل المستثمر الجهد في التشغيل وهذه النقطة صحيحة، فليس بمجرد حصولك على فرنشايز بأنك كمستثمر قد نجحت، لا ستحتاج إلى جهد عالي لتشغيل وحداتك وتحقيق مردود يحقق لك الرضى، ما يهمنا هو أن السمسار نادر أن يكون قادراً على تقييم الفرصة للمستثمر، وكذلك أن يستطيع فهم طبيعة الرخصة المقدمة من قبل المانح، كذلك المفاوضات مع المانح تحت مظلة الرخصة نفسها، فقد يخطئ السمسار ويوهم المستثمر بأن بإستطاعته إعادة توزيع المواد الخام المستخدمة في إعداد منتجات المانح لمنافذ أخرى وبالتالي يُقبل المستثمر على هذا الأمر ثم يكتشف بأنه قد خرق الإتفاق وخسر كل إستثماره، لا تعتقد بأن هذا الأمر غير وارد الحدوث، حصل بأني قد استقبلت إستفسار من مستثمرة في مدينة الخبر عن فحوى عقد تم إيهامها بأنه سيكون لها الاحقية الحصرية للمنطقة الشرقية بينما العقد فعلياً هو عقد فرنشايز وحدة والسمسار كان من طرف ممنوح المنطقة الغربية والمانح الرئيسي من خارج المملكة، فتلاعب السمسار بالمصطلحات بإستغلال عدم درايتها بمضمونها وأبعادها وتحت مظلة أي رخصة ترد، وبعد المراجعة تم اكتشاف الاحتيال، طبعاً السمسار المحتال هنا ليس بالضروري أن يكون فرداً مستقلاً لكي نصفه بالمحتال، فقد يكون تحت مظلة منشأة رسمية ويرد من قبله الإحتيال كذلك، ما يهمنا هنا هو توضيح أنه بالحالة الأولى يكون السمسار مستقلا بموارده ومعتمداً على قدراته الذاتية وبالتالي فهو غير قادر على تطوير قدراته وموارده بحكم موقعه الذي إرتضاه لنفسه.

بالحالة الثانية يظهر لنا بأن السمسار هو عبارة عن موظف، طبعاً قد تتسائل هنا عن كيفية ظهوره بهذا المسمى وعن طبيعة المهام لديه كموظف، لا تذهب بعيداً فالمقصد هنا أن تركز على المنشأة التي ينتسب لها السمسار، فمن الطبيعي أن يفتقد السمسار للعديد من الموارد التي توفرها المنشآت تحت مظلتها، فهنا المنشأة تعتبر حلقة وصل بين المُنّاح والسماسرة والمستثمرين كذلك، وبالتالي فهو سيتزود بواقع الفرصة وكل ما هو متصل بها سواء في النطاق الجغرافي للمستثمر أو ما هو متصل بالمانح وممنوحي وحداته عالمياً عن طريق المنشأة وعليه فهو في حال إجتماعه مع مستثمر فلن يستخدم جمل فضافضة كتلك التي يستخدمها البائع لدفع العميل إلى الشراء، هو سيعرض الفرصة بناء على معطيات تدعم قوتها وبالتالي تزيد إرادة المستثمر على الإقبال للإستثمار بالرخصة، إلا أنه ستجد بأنه السمسار هنا قد وصل إلى مرحلة تفوق بطبيعتها مرحلته الأولى وأصبح يرى بأن السماسرة الأفراد غير منافسين له بحكم إفتقادهم إلى ما أصبح يمتلكه عن طريق المنشأة التي وفرت له هذا الأمر، وكذلك فهناك سمسار آخر يتفوق عليه وهو القادم بالحالة الثالثة.

بالحالة الثالثة ستجد بأن السمسار قد وصل إلى مرحلة إستطاع من خلالها أن يتقن قراءة واقع صناعة الفرنشايز في نطاقه الجغرافي وبالتالي اصبح خالق للفرص سواء من حيث توفيرها عن طريق مُنّاح خارجيين أو عن طريق المُنّاح المحليين بنطاقه الجغرافي، وهنا بالتأكيد ستصبح لديه معلومات ثمينة عن واقع السوق كذلك، وقد يكتشف بأنه قد أصبح مهيأ للإنتقال إلى مستوى أكبر وهو التطوير في حقل الصناعة نفسه. (هنا أود أن احيلك عزيزي القارئ والسمسار إلى تدوينة  التطوير للفرنشايز وقوالب الأدلة الجاهزة فبها توضيح للمنطلقين بالتطوير لفرصة الفرنشايز الخاصة بهم من خلال قوالب الأدلة الجاهزة، وبالطبع للسماسرة دور في هذا الأمر بحكم تعودهم على الربح السريع والبعد عن الجهد الذهني والبدني الحاصل من خلف عملية التطوير).

مما سبق، اتمنى بأني إستطعت أن أربط بين مضمون ما ورد بتغريدة الأستاذ عبدالله الشمري والسمسرة في الفرنشايز من حيث صناعة القرار، لا تذهب بعيداً إلى نظم مساندة القرارات، ليس هذا مقصدي مع انه مرتبط به، المقصد لدي أن تعرف بأنه من الضروري أن يكون قرار المستثمر للإقبال على فرصة الفرنشايز هو من خلال معطيات عديدة تتوزع مابين إمكانيات المستثمر وحجم الفرصة والمجال للفرصة وبالتالي تصبح عوامل الإزدهار مهيئة من خلال بيئة السوق المستهدف، وليس من خلال الشحن المستمر من قبلك كسمسار وإستخدام مصطلحات الباعة المتجولين في سبيل فقط تحقيق عائد مالي سريع عليك، تذكر بأن هذا الأمر سيسبب عزوف وأزمة ثقة لدى المستثمرين وبالتالي تكوين مفاهيم خاطئة بسببك.

كذلك كسمسار مستقل ستواجه أمر آخر من قبل المستثمرين وهو إستمرارية التعامل، فالعديد من المستثمرين من الطبيعي أن تجدهم يرغبون بإستغلال حجم المعرفة المتوفر لديك لتحقيق عائد عليهم سواء كان مادي أو بنقله لعناصرهم البشرية، العديد من السماسرة المستقلين المتمرسين يعرفون كيفية التعامل مع هذا الأمر، خصوصاً إن وجد السمسار نفسه قد يخسر عمولته بسبب عزوف المستثمر عن الصفقة إن لم يستغل موارد السمسار، هنا من الطبيعي أن تجد نفسك امام فرصة وظيفية داخل كيان المستثمر، كذلك ستكون في حيرة من أمرك بخصوص القبول بهذا الوضع والتخلي عن حرية عمل وتنقل لصالح تقييد وتلقي أوامر وضغط عمل مستمر، هنا لا بد أن تعرف بأنه لكل حالة خصائصها وبالتالي فمن الصعب جداً توفير حل جاهز، انت بقدراتك ستستطيع معرفة الحل الأمثل لك، كذلك تذكر بأن الأهم من هذا هو إن كان مخزونك المعرفي وحجمه قابل للإستغلال من قبلك للتطوير نحو الافضل ام انه محدود ولم يتجاوز ظروف إتمام الصفقة، إن كان محدوداً فإقبل وإنضم لفريق عمل المستثمر، فانت لازلت فعلياً في مرحلة اولية ونقطة إستقلاليتك لن تعود عليك بالنفع، كذلك تذكر بأن السمسرة دائما مرتبطة بقدرات وعلاقات وبالتالي ففرصة البروز من جديد وتقديم الافضل لازالت متوفرة لديك.

الأمر الأخير هو أن تعرف بأن فرصة تواجدك من الاساس مرتبطة بطبيعة بيئة صناعة الفرنشايز بنطاقك الجغرافي، وكذلك حتى بالبيئة الممتازة ففرصة وجودك مضمونة إلا انها محدودة جداً، بعكس البيئة البدائية بحيث دائما ما تكون مستقطبة اذا ما توافرت بها الموارد المالية.

انتظر مشاركتك كسمسار وإثراء الموضوع بما لديك وشكراً لك.

Categories: franchise broker, فرنشايز، سمسار الفرنشايز