تبحث عن التطوير للفرنشايز!!!

ترغب بالتوسع، إذا فأنت بالغالب أمام حل متعارف عليه وهو زيادة مواردك المالية لتحقيق التوسع او الدخول بشراكة مع طرف او عدة أطراف، هذا الشائع عند العديد، لكن ماذا عن البدائل!!!

 يُعرف الفرنشايز بأنه أحد طرق التوسع، كذلك يعرف بأنه من اشهر طرق نقل المعرفة من خلال التوسع، في تدوينة التطوير للفرنشايز وقوالب الأدلة الجاهزة  تم الحديث عن ما تشكله هذه القوالب من أداة جاهزة للراغبين بالتطوير للفرنشايز، كذلك كيف هي النتائج اللي ستنتج عن التطوير من خلالها، لكن هل هذا يعني بأن عملية التطوير معقدة وقد إستغلت هذه الأداة هذا التعقيد كأداة جاهزة!!! الحقيقة نعم، هي عملية معقدة إذ أن الأمر لا يعني مجرد نمذجة وتهيئة وخلافه تحت مظلة قالب دليل فرنشايز جاهز، فعلى سبيل المثال عندما يكون لديك متجر لبيع الإلكترونيات وتقدم خدمات ما بعد البيع ونشأت لديك الحاجة إلى إستخدام برنامج إلكتروني لإدارة هذا المتجر، ستلجأ بالغالب لإستخدام الحلول الجاهزة ومن ثم تجد تعارض مابين واقع عمليات متجرك وواقع العمليات بداخل البرنامج، قد تلجأ لحل التعديل بالإستعانة مع مطور البرنامج لكنك قد تكتشف بأنك بحاجة إلى إعادة هيكلة عملياتك وقد تجد الحاجة أكبر إلى إعادة هيكلة النشاط هيكلة جذرية، هنا سأسألك التالي: هل ستنقل هذه التجربة لممنوحيك!!! بالطبع ستجيب بلا، لكن إن كان هذا المستوى الذي وصلت إليه فأنت بالغالب لست مهيئاً للتطوير للفرنشايز ومن هنا تنشأ عملية التعقيد، وهذا ما سيقودنا إلى التساؤل إن كنت مهيئاً للتطوير للفرنشايز!!!.

غالباً من يبحث عن مصادر أو إنتاج فكري بخصوص التطوير للفرنشايز ما يكون متسرعاً وينسى واقعه، وهذا ما يقع به الكثير ويصبح خيارهم النهائي دائماً القوالب الجاهزة، لكن كذلك هم دائماً ما يجدون أنفسهم غير قادرين على عملية التحليل إذ سيجدون أنفسهم أمام مشكلة إعادة الهيكلة، إلا أنه مابين هذين المرحلتين مرحلة يتقنها مطوري الفرنشايز ويعتمدون على معايير تعتبر أولية، بعضها متشارك ومتعارف عليه، وبعضها ناتج عن خبراتهم. بالتالي اسئلة عامة دائماً ما تعتبر مرحلة فاصلة بالنسبة للمطور وهي كذلك متشاركة بينهم بالإضافة طبعاً لمعاييرهم الخاصة، الأسئلة:

1- هل تمتلك أنت أو أحد شركائك الخبرة في مجال نشاطك، وهل الفترة الزمنية لهذه الخبرة تتعدى عمر النشاط؟
الهدف هنا هو معرفة المخزون المعرفي لديك بمجالك وحجمه، فمن غير المعقول أن تكون مجرد مُخزّن لعدة منتجات وتعيد إخراجها بشكل آخر، كذلك لا تنسى تميز المفهوم لديك.

2- هل تمتلك سجلات لعمليات نشاطك وأدوات قياس للعمليات لفترة زمنية لا تقل عن خمسة سنوات من عمر النشاط او لعمر النشاط من بداية إنطلاقته؟
للسجلات دور كبير في عملية التحليل، وكذلك لها أبعاد أخرى سيستفيد منها المطور، منها على سبيل المثال هيكلة أطر العمليات الحالية.

3- هل لنشاطك متاجر او منافذ بيع لا تقل عن 3 –  5 من فترة إنطلاق النشاط؟
فعلياً العدد هنا ثانوي بنظر المطور، إلا أنه سينظر إليه من زوايا أخرى، على سبيل المثال متوسط العائد على الإستثمار، بروفايل أداء الوحدات وخلافه، إلا أنه في حال عدم وجود عمليات توسع للنشاط من فترة إنطلاقه كذلك ستعتبر نقطة ضدك، فلا تعتقد بأن هالنقطة ثانوية للمطور فلا وزن لها.

4- هل يقبل على منافذ نشاطك عملاء من مسافة بعيدة؟
للأمر هنا إرتباط كبير بخصائص منتجاتك، فقد يكون هناك منافسين لك إلا أن الإقبال عليك لا بد أن يوجد له تفسير.

5- ماهو حجم الربح لوحدات نشاطك؟
عادة ما يصاغ هذا السؤال بمبلغ معين وذلك بحسب الدولة التي يعمل من خلالها المطور، فمثلاً قد اجعل المبلغ 200,000 ريال سعودي أو 150,000 دولار أميركي.

6-  ماهو حجم الإستثمار المناسب للوحدة إن قدمتها برخصة فرنشايز؟
إجابتك هنا لها أبعاد عديدة، قد يظهر لك بأن مبلغ الإستثمار سيقتصر على البدء وهذا غير صحيح، فتذكر بأن للرخصة عمر زمني وبالتالي فإجابتك ستترجم حجم الإستثمار لعمر الرخصة بداية من الإنطلاق والتمويل لما بعد الإنطلاق ثم العوائد إلى نهاية عمر الرخصة وبالتالي كذلك معدل العائد على الإستثمار للمستثمر.

7.      ماهو حجم المنافسة في مجالك؟
بالطبع قد تعتقد بأنك ستحتاج إلى دراسة متعمقة، هذا صحيح، لكن تذكر بأنك لا زلت في مرحلة فاصلة وبالتالي فقدم الإجابة كما هي متوفرة لديك وتذكر كذلك لأي قطاع تنتمي سواء كان قطاع الأعمال الصغيرة أو المتوسطة أو الكبيرة كذلك.

8.      هل الفترة الزمنية للتدريب لممنوحي نشاطك ستتعدى الثلاثة أشهر؟
من غير المعقول أن يستثمر ممنوح برخصتك ويفاجأ بأن فترة التدريب لديك ذات مدى زمني طويل، كذلك من الصعب عليك أن تجعل فترة التدريب قصير على حساب ما سيحتاجه الممنوح لإدارة وحدته، من حجم عملياتك والهيكلة لها بأطرها ستتمكن من معرفة الفترة الزمنية.

9.      هل لنشاطك القابلية للتوسع العالمي؟
قد يظهر لك صاحب نشاط في مجال المطاعم، إلا أنه ما تحتويه وجباته متنافي مع الشريعة الإسلامية، إذن فهنا من الصعب جداً عليه ان يستهدف المجتمعات المسلمة. ما سيكون الهدف من إجابتك هنا هو معرفة قابلية البيئة المستضيفة لنشاطك على تقبله وتحقيق العائدات، أي ثقافة السوق بشكل عام.

10.  ماهو حجم معدل العائد على الإستثمار للعمر الزمني للرخصة، وكذلك واقعك الحالي؟
إن كنت ستضعه عشوائياً بناء على تقييم سريع لواقع نشاطك الحالي فأنصحك بقراءة التدوينة التالية: نقاش عن مسؤولية تحقيق معدل العائد على الإستثمار .

ما سبق من أسئلة ستجدها بشكل عام لدى الكثير من المطورين، إلا أنه كما ذكرت سيكون هناك نقاط أخرى وهي خاصة بكل مطور بناء على نتاج خبراته في التطوير، ما يهمك هنا هو أن إجاباتك ستدخل ضمن مرحلة فاصلة ستحدد لك قدرتك على إتخاذ القرار بالإستمرار أو التراجع وإعادة التقييم بناء على ما سيتضح لك، بالطبع حديثي معك هنا هو من باب أنك بشكل كبير ستكون منتسب لفئة او قطاع الأعمال الصغيرة او كذلك المتوسطة وغالباً ما يشكل الفرنشايز فرصة لك للتوسع إلا أنك كذلك ولعدة أسباب سواء نقص موارد مالية أو رغبة بإستغلال موارد بشرية لديك ذات مستوى عالي قد تتخذ قرار التوسع من تلقاء نفسك، وعليه فللاسئلة السابقة دور في مساعدتك، كذلك قد ينتج لك فكرة وضع معايير خاصة بك، ستستطيع بكل تأكيد، لكن تذكر بأن تجعلها على شكل اسئلة تحقق من خلفها إجابات عديدة، فإستخدامي لمصطلح معيار الهدف من خلفه هنا هو جعل القرار لديك واضح فقط، وإلا فمصطلح الأسئلة أفضله شخصياً اكثر هنا عن المعيار لقدرة إستخلاص عدة أمور من خلال أبعاد الإجابات، عموماً انت وقدراتك.

إن تخطيت المرحلة السابقة وإعتقدت بأنك قد اصبحت جاهزاً ستتسائل بالغالب عن مراحل التطوير، قبل الإجابة لنرجع ونتسائل عن منهج الفرنشايز الذي ستتبعه!!! قد تعتقد بأن الأمر سهلاً بمجرد الحصول على كتاب وفهمه، لكن ثق ثقة تامة بأنك لن تجد الوضوح الذي ستبحث عنه لمساعدتك، كذلك قد تلجأ للأدلة الجاهزة إعتقاداً منك بأنك ستستطيع تكملة النقصان بها عن طريق معرفتك التي اكتسبتها، كذلك لا تجهد نفسك فغالباً ستقودك محاولاتك إلى الفشل، فمثلاً قد تأخذ دليل إختيار الموقع وتعدل عليه بشكل تعتقد بأنك قد أتقنت التعديل، لكن ستكتشف بعد فترة بأن الدليل لم يعكس واقع الوحدة المصمم من أجل إختيار الموقع لها، وستكتشف بالتالي بأنك غائب عن معرفة حقيقة منتجاتك، من هنا سأختصر الأمر عليك وأخبرك بأن منهجية التطوير واحدة وهي حسب الرخصة التي تستهدف عملية التطوير من أجلها سواء كانت رخصة وحدة او تطوير او ماستر او حتى تصنيع وخلافه، لكنها مختلفه بسبلها بين المطورين من خلال خبراتهم، فمثلاً عند قرائتك لأي إصدار عن الفرنشايز مهما كان شكل هذا الإصدار ستجد دائما أنه يتحدث عن الفرنشايز من لحظة بدئه بتطوير شركة سينجر طريقة لنقل معرفتها من اجل خدمات ما بعد البيع بشكل رئيسي، ومن ثم وضعت قوانين لتقنين هذا الأمر، ومن هنا أرغب بأن أخبرك بأن عملية التقنين للقوانين لا زالت مستمرة وستجد دائما اي عملية تغطية لها تبدأ بـ Rule making أي دلالة على الإستمرارية بهذا الأمر وليس كما يردده بعض العباقرة من الإنتهاء الكامل لها، لا تهتم بسبب عمليات التقنين او التطوير المستمرة للقوانين، ما يهمنا هو الإيضاح بأن المنهج بمجملة متوقف بمحتواه على طبيعة الرخصة التي تستهدفها، بالطبع مخرجات هذا المنهج دائماً كذلك متشاركة بشكل الدليل، فمثلاً إن تعاملت بدليل الفرنشايز مسبقاً ستجد بأن مثلا دليل رخصة الوحدة متقارب مع دليل رخصة الماستر، إلا أنه لكل دليل إختلاف عن الآخر بما يتوافق مع طبيعة رخصته المصمم من أجلها، وهكذا مع البقية، ما يهمني هنا هو أن اوضح لك بأن المنهج واحد لا يتغير بين المطورين، الأمر متوقف بشكل كبير على الوسائل التي يملكونها ويحققون بها الهدف، فلكل مطور فريق عمل ويهمهم تحقيق التوافق بين أدائهم تحت خطة واحدة وهدف واحد، بالطبع كذلك هم يختلفون بمراحل التطوير بحكم تنوع الأساليب لديهم، فمثلا ستجد أحدهم يجعل عملية التطوير ذات ثلاثة مراحل، وآخر يجعلها بمرحلتين وآخر بخمس وغيره باربعة، عموماً لا تقلق من التنوع هنا وتفسره بإختلاف المضمون، الأمر متوقف على الاساليب بشكل كبير، شخصياً أفضل أن اتعامل مع الأمر هنا بأفق أوسع بثلاث مراحل فقط، تحليل ثم تطوير ثم إطلاق، طبعاً سينبثق من كل مرحلة العديد العديد من المهام تحت أطر محددة، بالشكل التالي توضيح لهذا الأمر:

بالطبع Pre تمثل واقعك الحالي وأول مرحلة هي مرحلة التحليل، التحليل بشكل رئيسي مدى نجاحه وقصره من سلامة بيئة النشاط لديك بكل وحداته، لا تعتقد بأن عملية التحليل عملية بسيطة، فهي متعمقة جداً وقد تحتاج كذلك بل بالتأكيد أشخاص يفوقونك خبرة في عدة مجالات، فإن كنت تعتقد بأن فقط مجرد نظام تشغيل سيفي بهذا الأمر فأنت مخطئ وبالغالب متجه إلى كارثة مستقبلية وهذا للأسف ما يعتقده البعض، يلي التحليل مباشرة مرحلة التطوير وهنا بشكل إجمالي سيكون الأمر منحصر في إطارين منبثقين، الأول هو تطوير بيئة النشاط بحد ذاته، الثاني هو التطوير للفرنشايز، المرحلة الثالثة والأخيرة هي الإنطلاق وهي عادة ما سينتج عنها كذلك إطارين، الأول هي المراجعة لبرنامج الفرنشايز والثاني هو التسويق.

قد تعتقد بأن الإختلاف بالمراحل متعلق بمن يساوي الإطارات المنبثقة بمستواها الرئيسي وهذا صحيح، إلا أن هذا لا يعني بأن عملية المساواة سينتج من خلفها كارثة، الأمر فقط متوقف على أساليب يتبعها المطور لكي يحقق هدفه، كذلك لا تعتقد بأن فقط عملية التطوير للفرنشايز وبدء مرحلة التسويق بهذه السهولة، فهناك كذلك التطوير لإدارة الفرنشايز بذاته، فمن غير المعقول أن تدار عمليات الممنوحين من قبلك مباشرة، ومن غير المعقول كذلك أن تدار بإستقلالية تامة، كذلك لا تنسى طبيعة الرخصة التي سيتم إستهدافها، هنا الأمر كذلك مختلف، فهناك من يطور دليل المانح مزامنة مع عملية التطوير نفسها وهناك من يجعلها مزامنة مع مرحلة الإطلاق حتى يكون دليل المانح مطابق لمخرجات عملية التطوير، عموماً كما ذكرت لك هي أساليب تختلف بإختلاف المطور، والأفضل دائماً التعامل مع الأمر من المستوى الرئيسي وهذا النمط الذي أفضله.

بالطبع سينتج لديك تساؤل عن دليل الفرنشايز كذلك، قبل دليل الفرنشايز لابد أن تعرف بأن تحديد المخرج عملية مهمة جداً جداً، فمثلاً عند إستهدافك لرخصة الوحدة ليس المن المعقول أن تطالب الممنوحين بدراسة جدوى، فهذا دورك الرئيسي، البعض يدافع عن هذه النقطة بغرض الإمتحان للممنوح المحتمل وهذا خطأ، فهناك طرق أخرى لهذا الأمر، لا بد أن تجعل مخرجاتك واضحة قبل البدء وإلا فإنك ستكتشف بأنك قد إستنزفت جهداً وموارد بدون مردود، فمثلاً عند وضعك لرسوم الرخصة، لا تعتقد بأن مبلغ الرسوم سيتم وضعه بشكل عشوائي، ولا تعتقد كذلك بأنه سيوضع لهدف تغطية تكاليف التطوير، تذكر بأنك ستكون على علاقة مستمرة مع ممنوحيك وعليه فكل تفصيل داخل هذه العلاقة لابد من أن يوضع بالحسبان ويكون له وزنه، فبالتأكيد لا ترغب بأن يكتشف ممنوحك لاحقاً بأنك غير مؤهل وهذا للاسف واقع وقع به من دفعهم الطمع ونسوا أن البناء السليم سيقود إلى مستقبل مزدهر.

دليل الفرنشايز محاوره معيارية عند الجميع، وهو مصمم بهدف إستيعاب مخرجات عملية التطوير كذلك، بالشكل التالي توضيح لهذا الأمر:

قد تعتقد بأن الدليل بحكم معاييره الموحدة سيصبح موحد بخطوطه العريضة، وهذا غير صحيح، فلكل مطور نمطه في إخراج دليل الفرنشايز، ما يهمني هنا هو أن أذكر لك المعايير (كما بالصورة السابقة)، فمثلا ستجدني لم أذكر لك دليل التدريب وقد تستغرب، لكن نمطي هو أن أدرجه تحت مجلد (المعيار بصفة عامة الشكل له هو مجلد ومحتوي على عدة تفريعات، أعرف بأن من الأفضل إستخدام مصطلح المحور لكن التقييم لدليل الفرنشايز سيجعل المحور مباشرة هو معيار التقييم لاحقاً) الملاحق، قد يأتي مطور آخر ويجعله بمجلد مستقل وله رأي هو مقتنع به، كذلك ستجدني لم أدرج لك خطة التسويق بالمعايير لدليل الفرنشايز وتكتشف بأني اضعها بنفس مستوى الدليل وارفقها بشكل مستقل، وقد تكتشف مطور آخر يدرج خطة التسويق تحت الملاحق، وهكذا، فمثلاً خطة التسويق لن أدرجها تحت الملاحق لإعتبارات متغيرة وأجعل الملاحق عادة للملحقات الثابتة، كدليل التدريب مثلاً، فهل من المعقول ان تنتج دليل تدريب كل سنة، هذا غير صحيح وإن وجد فهو سيرتبط فقط بعمليات منتج جديد بشكل رئيسي او تطوير لعمليات في وحدة معينة أو تحت إطار معين، غير هذا فمن الصعب ان تجد مبرر لإبتكار دليل تدريب بشكل سنوي او مهما كانت المدة الزمنية، كذلك ستجدني لم أدرج لك خطة البدء الخاصة بالممنوح، عادة ما اضعها تحت الملاحق، ستجد مطور آخر يدرجها بمجلد مستقل مع ما يرتبط بها للمستهدف النهائي وهو هنا الممنوح، كالتقييم افتراضاً له، لكنه لم يضع بالحسبان أن التقييم اداة خاصة بالمانح وليس بالممنوح، وهكذا.

إن بحثت عن قالب لدليل الفرنشايز فلن تجد توحيداً بينها إطلاقاً، فلكل قالب حتى وإن إستهدفته لكي تتخطى نقطة التعقيد التي قد تواجهها نمطه الخاص، قد تجد البعض يدرج لك حزمة متكاملة متضمنة للعقد وخلافه، لكن كذلك ستجد عدة أنماط لكل عارض، لكي أجعل الصورة واضحة لك فلنفترض بأنك قد إقتنيت جهازين، أحدهما من شركة إتش تي سي والآخر من شركة نوكيا، وكلاهما بنظام تشغيل واحد، أريد منك هنا أن ترجع لدليل الإستخدام لكل جهاز وتدقق على سهولته وقدرتك على التنقل بين صفحاته والعثور على ما تبحث عنه كذلك بسهوله، ستجد بالتأكيد بأن لكل دليل نمط في الإعداد، وقد تجد بأن هناك دليل متضمن لقسم خاص بالمشاكل التي قد تطرأ وكيف تعالجها بنفسك والدليل الآخر لا يعير لهذا القسم أي إهتمام، هكذا دليل الفرنشايز فالمطور المتمكن سيستطيع أن يخرج بدليل يتسم بالحيوية دائماً لأنه إن فقدها فهنا لابد أن تعرف بأنه سيكون هناك عملية إعادة كتابة دليل الفرنشايز مرة أخرى، ولهذا ستحتاج إلى مطور متمكن لهذا الأمر، فهو بفريق عمله سيكون هدفه نقل كل نشاطك إلى الممنوح وجعله قابل للإستخدام بسلاسة.

الهدف من هذه التدوينة هو تقديم إجابات لتساؤلات دائماً ما تبقى بدون إجابات للراغبين بتطوير أنشطتهم للفرنشايز، لا تعتقد بأن ما ستقرأه هنا سيجعلك جاهزاً للبدء بالتطوير، فهناك الكثير الكثير من التفاصيل، هذه التدوينة هي عبارة عن نقطة إنطلاق للبحث خلف إجابات عن التطوير للفرنشايز، فمثلاً ستجدني قد أهملت التسويق للفرنشايز (إقرأ تدوينة بيئة صناعة الفرنشايز بيئة صناعة الفرنشايز إن كنت مهتماً)، كذلك مثلاً تقييم الفرنشايز من قبل المطور سواء كان المانح او مطور مستقل فهناك دورة حياة للأعمال Business Lifecycle ومن الطبيعي أن تشمل الفرنشايز ولن تجدني قد أدرجتها لك كذلك، كما ذكرت لك إعتبر هذه التدوينة نقطة إنطلاق فقط وعند قرائتك ستجد بأنك قد تولدت لديك القدرة على تهيئة نمط بحث افضل عن الإجابات، فمن الصعب جداً ان ادرج لك هذه الأمور في تدوينة، تذكر بأن هناك كتباً ستقتنيها وستكتشف بأنها لم تستطع تغطية كل شيء تبحث عنه في ثناياها، وشكراً.

Categories: franchising, franchisor, التطوير للفرنشايز، فرنشايز، franchise