دائما ما أواجه إشكاليات لدى المُنّاح المحتملين بمجملها تدور حول
خوفهم من تلاعب الممنوحين المحتملين بهم، كذلك لدى الممنوحين المحتملين إشكاليات
بمجملها تدور حول خوفهم من المُنّاح واحتمالية خسارتهم لاستثمارهم بفرصة الفرنشايز
لهؤلاء المُنّاح، بالطبع صناعة الفرنشايز لدينا لا زالت في طور النضوج وتفتقد
للكثير من الأركان لكي نستطيع بأن نقول بأننا قد امتلكنا بنية تسهم بالنجاح وهذا
الأمر بالمجمل له علاقة بالإشكاليات التي يتداولها كلا الطرفين من مانح وممنوح.
المانح فعليا اعتبره هنا هو الأهم لأن ما سيقدمه يعتبر هو نواة الحكم على احتمالية
النجاح من الفشل، فبالطبع محليا مع علمنا بطبيعة صناعة الفرنشايز لدينا الا ان
هناك علامات ناجحة سواء كانت محلية او اجنبية وبالتالي مانحين وممنوحين ناجحين،
وكذلك هناك العكس، ما يجعل المانح هو الأساس لدي سببه بأن ما سيقدمه سيترجم قدرة
الممنوح على النجاح، ففعليا عندما تقرأ عبارة "الاستثمار بفرصة ناجحة"
فأنت هنا على يقين بأن ما ستُقبل عليه قد اكتسب ما يؤهله لإنجاحك، وعند فشله
فبالطبع لم ينقل لك المانح سوى فشله حتى وإن ادعى النجاح، لكن ماذا عن أسباب الفشل
هنا!، هل تستطيع بأن تجزم بأن هناك أسباب محددة أدت الى فشل المانح وانت لم تعش
التجربة!، ستتعدد التساؤلات وكذلك الإجابات، محليا بحكم ان الصناعة لدينا لا تقدم
معلومات أستطيع بان اعرف قدرة تأثير كل سبب الا انني سأتناول أسباب فشل المُنّاح
من جانبين: الأول بالاستناد على كتاب Franchising &
Licensing two ways to build your business للكاتب اندرو شيرمان، والجانب الاخر مشاهداتي
على مدى سنوات بالصناعة محليا.
الأسباب التي قد أوردها الكاتب تتمثل بأربعين سبب وهي مستخلصة من
معايشته وتجربته بصناعة الفرنشايز بالولايات المتحدة، بالتالي بعضها لا نستطيع بان
نقول بأنها تعتبر كسبب بدول أخرى وسأشير لها وفق طبيعتها بشرح السبب (بالطبع
الكاتب أورد الأسباب فقط بدون التطرق الى تفاصيل لها وهنا سأضيف أمثلة وشرح موجز لكي
أُقرب الصورة لكيفية نشوء السبب او طبيعته)، كذلك بعض الأسباب قد تنشأ من خارج
سياق ما سأورده كأمثله وهنا لخبرتك دور بتحديد أبعاد السبب، بالطبع لن استطيع بان
اسرد كل الحيثيات لنشوء السبب وليس هذا هدفي، ما سأسرده فقط للتوضيح.
الاسباب التالية تعتبر مشتركة لدى المنّاح بشكل عام من حيث فشل فرصتهم:
1.
عدم وجود الرقابة
الكافية: تعتبر الرقابة على عمليات الممنوح أمر شائك، إذ أن المُنّاح متعددة
مجالاتهم، فستجدهم في مجال الوجبات السريعة والأزياء والمركبات والإلكترونيات
وخلافه، وكذلك بأنواع رخص متعددة، لذا فإن توحيد مفهومها بإجراءات محددة بينهم أمر
صعب من حيث تطبيقها من خلال التطوير لعملية الفرنشايز، طبعاً كذلك ليست
بالمستحيلة، طبعاً الرقابة هنا من الصعب جعلها تكون كمفهوم التتبع لحظة بلحظة لكل
عملية، وحتى من يسعى لهذا الأمر فلا بد من أن يعرف بأن الإستحالة ناشئة من طبيعة
بيئة كل عملية ولذا فمن سيقبل على هذا الأمر لابد أن يعرف بأنه سيقبل على عميلة
إستنزاف هائلة لموارده، إلا أنه هناك بشكل عام طريقة يتبعها الجميع مع ممنوحيهم
وهي متمثلة في الزيارات التقييمية، طبعاً كذلك هناك الزيارات الغير مرتبة (تعرف
بالسنابشوت بمحيط المطورين والمُنّاح) وهي تقوم مقام الزيارات التقييمية في إعتماد
نتائجها عند بعض المُنّاح إن لم يكن الأغلبية، طبعاً قد تتسائل عن سبب حصر إنعدام
مفهوم الرقابة على الممنوحين فقط وإخراج المُنّاح من هالدائرة، هنا لا بد من أن
تعلم بأن كل عملية تتم في محيط عمليات المانح ستنعكس على الممنوحين، ولذا فمسألة
وجود زيارات تقييمية فهذا يدل على برنامج خاص بهذا الأمر تدور في فلكه نقاط
التقييم ومخرجاتها وعملية التقويم لاحقاً كذلك سواء كان إجرائها مرتبط بالممنوح أم
بالعمليات المقدمة من قبل المانح، وبالطبع فشل برقابة سيتبعه فشل ممنوح وإن طال
الزمن.
2.
اختيار غير موفق لمستشار
الفرنشايز : بما أننا نعتبر الفرنشايز كنمط توسع، فمن الطبيعي بأن يرغب أصحاب
الأعمال الناجحة بإتباعه والإستثمار به، لكن ماذا إن لم يكن نشاطك مهيء للتطوير
إلى الفرنشايز فكيف ستعرف هذا، طبعاً سيعتبر مستشار الفرنشايز هو الداعم لقرارك، لكن
ماذا إن لم يكترث إلا بالمال وأخفى حقائق عديدة عنك وجعل خيار التطوير بالفرنشايز
لديك حتمي بينما أنت تعتقد بأنك قد إخترت الخيار الصحيح وتوسعت ومن ثم إكتشفت
إخفاقات هائلة وتعاملت معها على أساس بأنها كغيرها من المشاكل التي تظهر في محيط
أي نشاط تجاري، هنا لا بد من أن تعلم بأن الأساس السليم داعم لإستمرارية أفضل، فقد
لا يكون مستشار الفرنشايز قد أخفى عنك حقائق لكنه لم يقم بعملية التطوير على النحو
السليم وبالتالي جعلك في مشكلة مستمرة مع ممنوحيك وبالطبع أمام القضاء سيكون مصيرك،
كمثال بسيط على هذا الأمر بأن تتم عملية التطوير بهدف مخرجات تتمثل في رخصة
التطوير بينما ما تم على أرض الواقع لا يخدم حتى رخصة الوحدة وبالتالي ممنوحين
يعانون من مشاكل لا حصر لها، الأمثلة عديدة إلا انه دائما إختيار خاطئ لمستشار
الفرنشايز سيقودك إلى مخاطر أعلى في إستثمارك بالتوسع عن طريق نظام الفرنشايز.
3.
الفشل بتقديم الدعم
الكافي للممنوحين: تقديمك لعلامتك التجارية بنظام الفرنشايز وتوقيعك لاتفاقيات مع
ممنوحيك لا يعني بأنك قد انتهت مهمتك، فالدعم المستمر واجب عليك وذلك وفق عدة أنماط،
قد تتسائل هنا ما هو نمط الدعم هذا اللذي قد ينهي على كيان المانح، بالبداية تذكر
بأن كل وحدات الممنوحين عبارة عن واجهة للمانح، ولهذا فإن أي إخفاق في دعم
الممنوحين سينتج عنه إضطرابات قد تصل إلى إنهاء نشاط الممنوح وقد تطال المانح كذلك
مهما كان نوع الإخفاق ولهذا فالفشل هنا سيشمل الجميع، قد يكون الفشل بالدعم
الإداري المستمر بعد أن إطمئن المانح على إتمام الدعم عند الإطلاق، وقد يكون الدعم
متمثل في عمليات الإمداد وقد يكون كذلك في التسويق أو معالجة البيانات الخاصة
بنطاق الممنوحين.
4.
عدم كفاءة نظام إدارة
الممنوحين: إن كان قد نشأ لديك تساؤل بالنقطة السابقة عن كيفية فشل المانح بفرصة
الفرنشايز الخاصة بدعم ممنوحيه فإعرف بأن
لنظام إدارة الممنوحين دور في الإجابة على تساؤلك، في عالم الأعمال تعتبر أنظمة
إدارة العملاء محرك أساسي في العديد من الأنشطة، طبعاً أنماط الأنظمة متعددة إلا
أنها تقوم على هدف واحد دائما مهما تعددت مزاياها، كذلك نظام إدارة الممنوحين فهم
بصفة عامة مستثمرين بفرصة فرنشايز قدمها المانح مهما كانت طبيعة الرخص الحاصلين
عليها ومهما كانت الفترة الزمنية بينهم وبالتالي فإن إهماله لهم نابع من عدم
إهتمامه بنظام إدارتهم، طبعاً في عالم اليوم تشكل التقنية دوراً كبيرا في تذييل
هذه العقبة وقد طوّر بعض المُنّاح من أنظمة الإدارة لممنوحيهم، إلا أنه يبقى لمن
يشرف على نظام الإدارة الممنوحين دور في معرفة فشل او نجاح نظام الإدارة الخاص
بالممنوحين، إعرف بأن الممنوحين مع مُنّاحهم كالعائلة الواحدة وعليه فإن خسارة أحد
الممنوحين بسبب سوء إدارة له سينتج عنه عملية هدم تطال بقية الممنوحين وبالتالي
فشل المانح.
5.
عدم كفاءة وتعقيد بأدلة
التشغيل: حاول أن تفتح دليل التشغيل لهاتفك المحمول وترى إن كنت تستطيع قراءته
بوضوح وعن مدى تغطيته لكل ما سوف تستخدمه بالجهاز وقدرته على مساعدتك بأي إشكال
تواجهه بالهاتف، بالطبع النتيجة مختلفة أولاً بين كل مستخدم وثانياً هناك ما هو
يتعدى دليل التشغيل للجهاز من حيث إرتباطه بنظام التشغيل وإمكانياته وما يقدمه
الطرف الثالث لإستغلال إمكانيات نظام التشغيل، إن إستطعت هنا تكوين تصور واضح لهذا
الأمر فستستطيع أن تبني تصور واضح عن أدلة التشغيل في نظام الفرنشايز وما سيدعمك
للتعمق هو خبرتك في عالم الأعمال، تعتبر أدلة التشغيل المسير لعمليات الممنوحين
وبالإخفاق في إعدادها ستظهر مشاكل لاحصر لها لديهم، قد تعتقد بأنه من المفترض
بالمانح بأن يعالج هذه الأخطاء بحكم تجربته ويمد بها ممنوحيه من خلال الأدلة إلا
أنك يجب بأن تعلم بأن البراعة في إعداد الأدلة متوقف على تبسيطها دائماً،
وبإستطاعتك أن تتسائل إن كانت أدلة التشغيل تغني لإدارة الفرنشايز فلماذا هناك
دورات تدريبية سواء عند الإنطلاق او بعده، الجواب يكمن في أن ما تقدمه الأدلة يضمن
التشغيل الامثل وأضف إلى ذلك بأنها تتمتع بالقدرة على التحديث المستمر ولهذا تكون
الدورات مستمرة وطبعاً التحديث للأدلة مستمر، ولهذا فاعرف بأن كفاءتها من مقدرتها
على إرشاد الجميع للتشغيل الأمثل والتعقيد بها يرجع إلى محاولة البعض بالسير خلف
مفهوم التقييد التام وبالتالي هم لا يضعون بحسبانهم مستويات المتعاملين بالأدلة،
أهم شيء بأن لا يصل البساطة بالأدلة إلى مستوى التسطيح وإغفال ما هو مهم.
6.
الفشل بمنافسة
المنّاح أصحاب الحصة الأكبر بالسوق: إن كنت ترغب بالإستثمار بفرصة فرنشايز
فبالتأكيد للعلامة التجارية دور كبير في إقبالك، لكن ماذا لو إكتشفت لاحقاً بأن
العلامة التجارية ذائعة الصيت فقط في محيطك الضيق وإكتشفت بأنها في السوق تعتبر لا
شيء أمام منافسين في نفس المجال، هنا بالطبع ستتسائل عن ماذا يفعل المانح صاحب
فرصة الفرنشايز في سوق دائماً ما أصحاب العلامات التجارية الأخرى يسعوون إلى تقليص
حصته لصالحهم، طبعاً المنافسة دائماً مستمرة ولهذا نسبة إستحواذ المانح على حصة من
السوق متأرجحة وبالتالي ستنعكس هذه النسبة على أداء وحدات ممنوحيه، الآن لابد أن
تعلم بأن فشل المانح سينعكس على ممنوحيه والرابح هو مانح آخر وممنوحين متمتعين
بفرصته فإجعل حصة المانح من السوق داعم لك في الإستثمار بفرصة فرنشايز المانح وهذه
النقطة موجهه لك كممنوح محتمل، اما كمانح محتمل فتأكد من قدرتك على المنافسة وفق
ما تمتلكه من مقومات.
7.
تجاهل تسجيل
الفرنشايز وعدم امتثال لمتطلبات قانون الافصاح: بعض قوانين الدول تلزم المُنّاح بتسجيل
الفرنشايز الخاص بهم لعدة إعتبارات، إن لم يسعى المانح لهذا الأمر فهو سيفقد
الكثير إن لم يكن نشاطه بشكل كامل إن نشأت خلافات ووصلت للقانون في حال المنح وقد
يسبق الخلاف مرحلة المنح، كذلك مستند الإفصاح فهو بالأساس يعتبر كالخلاصة لتفاصيل
فرصة الفرنشايز الخاصة بالمانح وإلزامية تقديمه نابعة من حاجة الممنوح لمعرفة كل
ما يحتاجه عن المانح يضاف لهذا ان المتطلبات به نشأت بعد تجربة عقود بصناعة
الفرنشايز وتطوير التشريعات بها، بالتالي عدم إعطاء أهمية للإفصاح سيتبعه علامات
استفهام توجه للمانح وعلامته التجارية.
8.
عدم الإنضمام لجمعية
الفرنشايز العالمية: تعتبر جمعية الفرنشايز العالمية International
Franchise Association صاحبة
النشاط الأكبر في تطوير صناعة الفرنشايز وإقامة المعارض والمؤتمرات حوله حول
العالم، العديد من اوراق العمل ستطرح والكثير من المستفيدين سيكتسبون معرفة جديدة
من خلال طرحها باختلاف فئاتهم، كذلك هذا كله يجعلها كنافذة رئيسية لإثبات الحضور
للمُنّاح حول العالم، شأنها شأن العديد من المنتجات التي تحمل جوائز من عدة جهات
عالمية مع التفريق طبعاً بحجم الفرص وطبيعتها، كذلك لتسويق فرصة الفرنشايز الخاصة
بالمانح ببرنامج متعدد المنافذ للساعين خلف الفرص؛ بالطبع بالنسبة للكاتب وذكره
لهذا السبب كمسبب للفشل له حيثياته، حيث انه ليس على كل حال يعتبر الامر هكذا حتى
لدى المُنّاح بالولايات المتحدة، ولا اقصد طبعا التقليل من جمعية الفرنشايز
العالمية، المقصد فقط بأن اعتبارها كسبب قد يكون من جانب إشكاليات واجهها المُنّاح
ولم يكونوا على مقدرة من استيعاب تبعاتها بمراحلها الأولى وفشلوا بالبحث عن دعم،
وهذا بالطبع من ضمن الأدوار التي توفره الجمعية وهو الدعم وبالتالي اعتبار عدم
الانضمام كسبب فهو فعليا من جانب الدعم وفقدانه بحال حاجته له وليس بسبب عدم
الانضمام كأساس للفشل.
9.
عدم وجود رقابة على الجودة:
هل سبق أن زرت متجرين يحملان نفس العلامة التجارية ويقدمان نفس المنتجات او
الخدمات وخرجت بإنطباع بأن أحدهما أفضل من الآخر!! بالتأكيد أنا وأنت قد مررنا
بنفس الإنطباع هذا، لكن أيعقل بأن الوحدات التي هي مخرجات برنامج الفرنشايز الخاص
بالمانح تكون بهذا الشكل، هنا لا بد من أن تعرف بأن هناك مرحلة قد تم الإخفاق بها،
قد تكون من جانب المانح واخفاقه بتوفير بنية تساهم بتطبيق الجودة او وجودها الا ان
الممنوح لم يلتزم بها، بالتالي عدم وضع المانح لهذا الامر بالاعتبار سيقود الى قصور
بالمخرجات وبالتالي عدم رضا العملاء.
10. إنفصال الممنوحين: ممنوح غير سعيد يعني بأن هناك عدة أسباب لتعاسته،
فقد يكون السبب بفشل إدارة العلاقات للممنوحين، وقد يكون بسبب معدل عائد على
الواقع لا يتصل بأي شكل بما هو يفترض بأن يكون عليه، الأسباب عديدة، إلا أن إنفصال
الممنوحين عن المانح يعتبر مؤشر خطير على بداية تدهور المانح وسيره نحو الهاوية،
فالممنوحين هم أساس التوسع للمانح، وإنفصالهم يعطي دلالة إلى ان فرصة الفرنشايز
الخاصة بالمانح تسير نحو الفشل.
11. عدم ملائمة البيئة الاقتصادية الخاصة بالمانح للممنوحين: لثقافة السوق
دور كبير في نجاح نشاطات عديدة، كذلك بعض المُنّاح أو الممنوحين قد يرغبون
بالإستفادة من حراك سوق معين بالإستثمار به وعليه فأحياناً قد يذهبون إلى
الإستثمار بأنشطة غريبة عن مجتمعهم لعدة اسباب مختلفة، فمثلاً المنتجات ذات الصلة
بثقافة معينة ولنقل المنتجات المستخدم بها مشتقات من الخنزير فلن تجد لها قبول في
المجتمعات المسلمة، كذلك كمثال آخر فرصة فرنشايز خاصة بقطاع مقاولات بمجال صيانة
المنازل في سوق معين للمانح وهناك ممنوح من دولة أخرى يرغب بالإستثمار بهذه الفرصة
إلا أنه ثقافة البناء بدولة المانح تختلف عن ثقافة البناء بدولة الممنوح فهنا لن
يكتب للفرصة النجاح حتى لو كانت ناجحة بموطنها لأنها قائمة على سوق يتسم بثقافة
معينة، دائما ما تشكل هذه النقطة فشل للمانح لإندفاعه خلف التوسع بأي طريقه
وبالتالي منحه فرصته ومن ثم فشل يصاحبها سيتبعه.
12. رسوم غير مدفوعة ورسوم غير مكتملة من قبل الممنوحين: دائما ما يتم
اعتبار الرسوم المستمرة بانها عبارة عن ربح صافي للمانح ولا يتم الوضع بالاعتبار
بانها تشكل جزء من تكلفة تشغيله لشبكة ممنوحين، بالطبع بازدهارهم وتوسع شبكته
سيصبح للربح وجود، الأهم بان نعرف بان الرسوم بالأساس تعتبر ضامن لاستمرارية
التشغيل لفرصة الفرنشايز.
13. عدم وجود رقابة مالية الفعّالة: عمليات الممنوح المالية فعليا لا تخرج
عن مظلة المانح بالرقابة لعدة اعتبارات، كذلك وجود الرقابة سينعكس على قدرتها
بمحيط المانح، الرقابة هنا تعتبر بهيكل المانح بحكم انها الأساس وكذلك ضامن لتوجيه
التدفقات النقدية والمصروفات وفق وجهها الأمثل وبالتالي قضاء على أي احتمال
لاستعمال سيء لهذه الموارد المالية.
14. علامة تجارية غير محمية: ان لم تكن علامتك التجارية محمية ومسجلة فلا
تفكر اطلاقا بالمنح، فمن ستمنحهم سيعتبرون لاحقا أصحاب شكوى ضدك لتضليلهم بعلامة
تجارية زعمت بانها ستوفر لهم النجاح بينما لم تستطع تسجيل علامتك ويتبع ذلك
الحماية، توفر برنامج منح لعلامة غير محمية يعني اختفاء بأي لحظة لهذه العلامة.
15. عدم كفاءة برامج التدريب: ألم تسمع قبل تصريحات عن عدم جودة مخرجات
تعليم من قبل بعض رجال الأعمال!!، لا تذهب بعيداً فلا يوجد إرتباط وثيق بين برامج
التدريب المقدمة من قبل المانح ومخرجات التعليم بشكل عام لكل الوظائف، فالكثير من
الوحدات العاملة تحت نظام الفرنشايز المفترض بها تنفيذ وإتباع أدلة تشغيلية فقط،
ما سبق هو فكرة عامة لتوضيح مكمن عدم الكفاءة وأنها داخل كيان المانح، فمثلاً عند
إلتحاقك بالعمل داخل منشأة عالمية ستكتسب خبرة فريدة من نوعها عن تلك التي
ستكتسبها بمنشأة أخرى، إلا أن برامج التدريب تمثل للممنوحين جوهر الأمر دائماً،
فممنوح غير مدرب سينتج عنه عميل غير سعيد، وعميل غير سعيد سيعتبر بداية خسارة
للنشاط وبالتالي خسارة المانح بشكل عام وفشل برنامج الفرنشايز لديه، برامج التدريب
تعتبر من ضمن مراحل التطوير للفرصة بالتالي تأكد من جدارتها بهذه المرحلة، فما
ستهمله بهذه المرحلة سيكلفك لاحقا الكثير.
16. إنعدام التطوير وإهمال الأبحاث: مثل ما هناك منافسة في السوق فمن الطبيعي
بأن يكون المتنافسين هم المُنّاح ويتبعهم ممنوحيهم، إلا أنه ما سيميزهم هو الجهد
الذي يقوم به المُنّاح بشكل رئيسي ويستفيد منه الممنوحين، إسأل نفسك لماذا تعرف
مركبات الفولفو بالسلامة حتى وإن وجدت غيرها ولها جهود في هذا الأمر، لا تذهب
بعيداً إلى الصورة الذهنية، فقبل هذا الأمر هناك أبحاث وتطوير تمت جعلت فولفو
رائدة في هذا المجال، كذلك الأمر في المجالات الأخرى، فعندما تبحث عن فرنشايز في
مجال مستحضرات التجميل فمن الطبيعي أن يهمك حجم التطوير للمنتجات، فالسوق متجدد
وهناك منافسون كثر يقومون بما تقوم به ويتطلعون إلى زيادة حصتهم في السوق، ما
ستهمله بهذا الخصوص كمانح اليوم سيكتسبه مانح غيرك غدا وينقل نجاحه لممنوحيه بينما
ممنوحيك سيواجهون عراقيل يتبعها انهاء لعلاقتهم معك كمانح.
17. الإختيار الخاطئ لممنوحي رخصة التطوير او رخصة الماستر: بعض المُنّاح
يكون هدفه فقط من التوسع كسب المال ولا يعطي أي إعتبار لمعايير إختيار الممنوحين،
بالطبع عملية إختيار الممنوح ليست بالعملية السهلة، فهناك مقابلات وتقييم وخلافه الا ان اهمال التدقيق والتأكد من قدرات ممنوحي
رخصة التطوير والماستر سيسبب فشل كبير للمانح لما يتمتع به هؤلاء الممنوحين من
تغطية جغرافية كبيرة حصلوا على حصريتها.
18. عدم كفاءة إدارة العلاقات العامة: اعتقد السبب هنا واضح وهو سواء
للمُنّاح او غيرهم من العاملين بالسوق يعتبر كسبب لفشل، الفرق فقط بان السبب هنا
متصل بالمانح وبرنامج المنح المرتبط به بشكل مباشر وبالتالي فشل فرصة الفرنشايز
الخاصة به سيشمل الممنوحين.
19. عدم كفاءة العلاقات مع الموردين الرئيسيين: من ضمن ما سيميز الحصول
على فرصة فرنشايز هو دعم الموردين وإختلافه عن الدعم الذي ستجده عند الإنطلاق من
مرحلة الصفر، إلا انه بحكم أن منتجاتك تقوم على مواد خام ذات معايير معينه فمن
الطبيعي بأن اي إخلال في عمليات التوريد سينتج عنه فشل في تقديم المنتجات مهما كان
شكل هذا الفشل، فقد يكون إنقطاع للمنتج وقد يكون إختلاف في تذوقه من قبل
المستهلكين وهكذا، عدم ضمان الموردين الرئيسي يعني احتمالية كبيرة لان تتغير
مخرجات النشاط وبالتالي برنامج المنح الخاص بالمانح قد افتقد أساس ما نشأ من أجله
كتوسع ومشاركة للفرصة.
20. الانهاء المبكر لاتفاقيات الممنوحين: دائماً ما تكون العلاقة بين
المانح والممنوح علاقة مستمرة، الانهاء المبكر لها سينعكس على تخوفات ستطال فرصة
الفرنشايز الخاصة بالمانح وبالتالي عدم رغبة باستمرار او استثمار للممنوحين
المحتملين مما سيكتب لها الفشل.
21. صعوبة إيجاد الممنوحين المؤهلين: إن كان إندفاع المانح نحو التوسع
سيجعله يخل بمعاييره ويختار أي ممنوح يصادفه يعتبر كسبب لفشل فكذلك هناك صعوبة في
إيجاد الممنوحين المؤهلين، فصحيح بأن الخبرات سيتم تشاركها وسيستفيد الممنوح من
هذه الخبرات ويطوّر من نفسه إلا ان هذا الأمر ليس دائم الحدوث، فبعض الممنوحين قد
لا يتوافقون مع معاييرك لعدة اسباب، فمثلاً مجال النشاط قد يكون هو العائق مع
معرفة الممنوح به، وكذلك قد يكون العائق معايير مرتبطة بطبيعة الرخصة، الأهم هنا
بأن الممنوحين المؤهلين بكل تأكيد سيمثلون دور لإنجاح فرصتك.
22. عدم توفير مستندات الإفصاح المطلوبة: مستند الإفصاح هو المدخل لفرصة
الفرنشايز الخاصة بالمانح، هو مستند قانوني إلزامي في العديد من القوانين حول
العالم وعدم توفيره سيعطي عدة دلالات ومنها احتمالية حدوث احتيال مما سيفقدك فرصة
استثمار بفرصتك كمانح، كذلك عدم ذكر معلومات متطلبة او تحريفها سيعرضك بشكل او
بآخر لإشكالات قد تنشأ لاحقا وبالتالي ستنعكس على فرصة الفرنشايز الخاصة بك كمانح
مما سيكتب لها الفشل.
23. فرصة لم يثبت نجاحها وغير مربحة: بما ان نظم المنح متعددة ومن ضمنها
الفرنشايز فهي بالأساس كنظم منح تعتبر خيار العديد من المُنّاح المحتملين للتوسع،
الفرنشايز اثبت قدرته بانه الأكثر انتشارا لما يوفره من مزايا ببنيته، الا انه
عندما يتم اغفال بان فرصة الفرنشايز ما هي الا تجسيد لنشاط المانح وتبدأ عملية التطوير
للفرصة وفق افتراضات وخلافه فإنها بكل تأكيد لن تحاكي الواقع اطلاقا وبالتالي من
الصعب الحكم على نجاحها بحكم عدم وجودها وبالتالي عدم ربحيتها، استطيع ان اقدم لك
تعبير اخر من خلال ذكر مفهوم النشاط وجملة متداولة محليا تعرف بتاجر الشنطة،
فمفهوم النشاط يقدم لك تصور كامل عن النشاط بالتالي عند تقييمك له ستعرف بان ما
تقرأه قد تم فعلا توظيفه ببنية النشاط، اما تاجر الشنطة فهو فعلا قائم على صفقات
مرحلية وبالتالي كيف سيقدم لك فرصة فرنشايز مستمرة ان لم يستطيع بان يبني
الاستمرار لنشاطه!.
24. الإستعجال بإستهداف الأسواق العالمية: دائماً ما يقال لا تحمل نفسك
فوق وسعها، كذلك في عالم الأعمال، فعندما لا تكون قد استطعت قياس حصتك بالسوق
المحلي فلن تستطيع كذلك بالسوق العالمي، من ضمن الإشكالات التي تتردد بكثرة لدى
المُنّاح هي التوسع العالمي ويصاحبها بالمجمل عبارات لا تتعدى مستوى الوصف لها بالأحلام
الوردية، فالواقع مختلف تماما، فانطلاقك عالميا يعني كبداية قدرتك على إدارة ممنوحك
بسوق مختلف يلي ذلك قدرة نشاطك على المنافسة بالسوق وفهم طبيعته واضف لذلك متطلبات
قانونية وخلافه؛ ستتعدد السيناريوهات هنا الا ان ما ذكرته بالبداية بعبارة
"لا تحمل نفسك فوق وسعها" اعتقد بانها اكثر دقة على التوضيح لهذا السبب.
25. عدم كفاءة معايير اختيار الموقع: عند مرحلة التقييم للنشاط لتطوير
لفرصة الفرنشايز نتبع كاستشاريي فرنشايز منهجية تساعدنا على فهم طبيعة المبيعات
بالوحدة، من ضمنها الموقع والاختيار له، ما يدفعها لهذا هو اننا سنقوم بنقلها
للممنوح وبالتالي يكون الهدف ضمان وفاء الوحدة بمتطلبات للموقع، عند انعدام هذا
الامر ستجد بان الممنوح قد وجد نفسه قد استثمر بفرصة واصبح بالنهاية يشتكي من قلة
مبيعاته وعدم قدرته على الوفاء بدفع الرسوم ببعض الأحيان بسبب حجم الالتزامات المالية
للوحدة وبالطبع سينتهي هذا الامر بفشل للممنوح يتبعه فشل لفرصة الفرنشايز الخاصة
بالمانح؛ كمانح تذكر دائما بأن كل عنصر يُشكل نجاح لنشاطك هو فعليا يجب عكسه على
ممنوحيك واختيار الموقع ومعايير مصاحبة من ضمن هذه العناصر.
26. عدم توفر برنامج فعّال لتقييم الممنوحين المحتملين: عند رغبتك بالتوسع
بأي طريقة كمانح فبشكل كبير قد يكون برنامج المنح الخاص بك لم يتم تطويره بفعالية،
تتعدد المحاور هنا الا ان برنامج التقييم للممنوحين المحتملين هو من ضمن هذه
المحاور وعادة ما يدفع لغيابه هو الرغبة بالتوسع بأي طريقة وبأسرع وقت، طبعا تتعدد
أوجه القياس للتقييم الا ان ما سأورده هو فقط توضيح للسبب وأن بالأساس عدم فعاليته
مرتبطة بمرحلة التطوير لبرنامج المنح الخاص بفرصة فرنشايز المانح، فبهذه المرحلة
نشأته وبالتالي المانح او المطور هم المتسببين بهذا الامر.
27. عدم توفر خطة عمل واستراتيجية: ان كان الهدف لك من المنح هو فقط خلق
قنوات تدفق مالية بدون أي اهداف لك ورؤية مستقبلية فبشكل كبير بانك مع الزمن كمانح
ستدخل قائمة الفشل، السبب هنا كذلك تستطيع اعتباره متشارك او متداخل مع أسباب أخرى
قد تم ذكرها بشكل مباشر او غير مباشر.
28. المغامرة بدخول أسواق متشبعة: بالطبع التدوينة هنا تتناول أسباب فشل
المانح، بالتالي فشل مانح لدخوله بفرصة فرنشايز بسوق متشبعة فهذا يعني التشبع
للمجال الخاص بالمانح سواء كان بمجال وجبات سريعة او أزياء وخلافه، عدم قياس
المانح لهذا الامر سينعكس بالفشل ليس عليه بل على ممنوحيه ان طمع بالتوسع من
خلالهم، يجب هنا ان نستوعب بان قدرة السوق على استيعاب المنافسين لها دور،
بالتأكيد ستتعدد المستويات لكن بما اننا نتناول فشل مناح فبالتالي نحن نقصد فرصة
فرنشايز ويتبعها ممنوحين فسيشكلون ضغط على السوق وبالتالي ضعف طلب.
29. عدم تمتع المحاسبين والمحامين بالخبرة: عند تطويرك كمانح لفرصة
الفرنشايز الخاصة بك فبكل تأكيد بجانب استشاري الفرنشايز سيكون للمحاسب والمحامي
دور كبير بإنجاح برنامج المنح الخاص بفرصتك، بالتالي انعدام الخبرة لديهم بكل
تأكيد لن يضر غيرك وسيخلق لدى برنامج المنح الخاص بك إشكاليات مستمرة.
30. ضغوطات غير مقبولة لبيع فرصة الفرنشايز: هل سبق وان رأيت مانح يعرض
عليك الفرصة ويستخدم كل ما يجده لتسويق فرصته عليك، ما يجب عليك ان تعلمه هنا بأن
هذه الوسائل فعليا ما هي الا اضعاف لقدرة فرصتك لدى الممنوحين المحتملين، قد تتنوع
الضغوطات هنا الا انها بالمجمل يجب ان لا تشكل دافع لك لأنها هنا ستترجم كتخارج
لدى الممنوحين المحتملين المتمرسين.
31. عدم وجود نظام فعّال للامتثال له: عند الحديث عن غياب قانون الفرنشايز
بكل تأكيد تتشكل مرحلة فشل محتملة يتصورها المانح المحتمل لبرنامج المنح الخاص
بفرصته، كذلك الممنوح المحتمل للاستثمار بفرصة المانح المحتمل.
32. نظم تشغيل يمكن استنساخها بسهولة: قد تتصور بأن أنظمة التشغيل الخاصة
بالمانح ما هي الا نتاج خبرته وهذا صحيح، الا ان قدرة الاستنساخ لها هنا ستعكس ضعفها
بشكل او بآخر، بالبداية نظم التشغيل هنا يقصد بها النظام الذي يساعد في تشغيل
عمليات المنشأة مهما كانت طبيعته، بالتالي عند قراءتك له بالتأكيد بأنك قد استطعت
ان تصل لكل تفصيل بما في ذلك الهيكل التنظيمي وهو غير مدرج امامك، السهولة
للاستنساخ هنا ستعكس لك الكثير، منها الاستمرارية والهشاشة او السطحية كذلك الضعف
وعدم الثبات وخلافه، الأهم بان تتصور بانها قد تشكل سبب لفشل المانح حيث انها قد
افقدته الميزة التي تبحث عنها بفرصته.
33. عدم توفر إداريين تنفيذين ذو خبرة: بالبنية التشغيلية دائما العنصر
التنفيذي يعتبر جوهر لإنجاح او افشال اي مهمة، الامر تماما مع المانح وبرنامج
المنح لفرصته، عند افتقاده لإداريين ناجحين بكل تأكيد سينعكس هذا على فرصة
الفرنشايز الخاصة به بالتالي سيطال الفشل ممنوحيه القائمين والمحتملين كذلك
بالفقدان لهم.
34. الإفراط في التقاضي مع الممنوحين: كثرة التقاضي هنا لا تعكس سوى
امرين، فشل بتنفيذ التزامات لطرف او هوس مصاب به المانح يتبعه تضخيم مستمر يصل
لمرحلة التقاضي.
35. اللامركزية في الإعلانات: العلامة التجارية الواحدة عادة ما يتبعها
سياسة واحدة للإعلانات، عند تعدد واضعي السياسة هنا ستتنوع المخرجات بالتالي ستكثر
احتماليات حدوث أخطاء يليها ردات فعل وقد يلحق ذلك تدهور لإقبال العملاء وولائهم.
36. الرغبة الشديدة بالتوسع جغرافياً: اعتقد هنا عبارة "لا تحمل نفسك
فوق وسعها" هي الاقدر على التوضيح، فقد سبق تناول السبب لعلاقته مع سبب آخر،
الفرق فقط هنا بأن الرغبة الشديدة سينتج عنها تنازلات عن مبادئ بمرحلة البداية
وهذا الامر بالطبع سيعكس عدم التزام.
37. وجود ممنوحين غير سعداء ولا يحققون ارباحاً: برنامج المنح لفرصة الفرنشايز
ما وجد الا لإيجاد قدرة المشاركة وبالتالي اسعاد الممنوحين بعوائد مجزية لهم، عندما
يجد الممنوح بأن ما استثمره بفرصة المانح قد تبخر فبكل تأكيد لن يكون سعيدا
وسيتبعه غيره مما سيؤدي الى فشل لفرصة الفرنشايز، المانح دائما يجب ان يعلم بان
متابعته الدائمة بعد نجاح برنامج المنح الخاص به هي أساس التنبؤ باحتمالية فشل
الممنوح بالتالي قدرة على اكتشاف ومعالجة تساهم بقضاء او اقلها تقليل ضرر.
38. عدم الرغبة في فرض إتفاق الفرنشايز: اتفاقية الفرنشايز ما هي الا توثيق
لعلاقة بين المانح والممنوح، من ضمن ما سيرد بالاتفاقية هي الالتزامات وهي عند
التوقيع عليها تعني القبول بالالتزام بها، عند اهمالها وبالتالي تجاهل الاتفاقية
سينعكس هذا الامر على برنامج المانح وبالتالي فشل حتمي له مستقبلا.
39. مطالبات غير مبررة: قدرة فرض الرسوم قد تشكل مصدر اغراء لدى البعض،
بالتأكيد المُنّاح هنا ليسوا ببعيدين عن هذا الإغراء، فهم لديهم القدرة على فرض
رسوم الا ان ما يفرضونه يجب عليهم ان يعووا بأن ما سيفرضونه ما هو الا ضامن لاستمرارية
التشغيل لفرصة الفرنشايز بالمقام الأول وفق محاورها ثم الربح، بحال تقديمهم للربح فبكل
تأكيد سيلي ذلك رغبة بتنويع قنوات التدفق وابتكار أي مسبب لدفع الممنوحين للتجاوب
ودفع الرسوم، على المُنّاح دائما معرفة مبدأ فرض الرسوم حتى لا يقعوا بهذا الإشكال.
40. عدم توفر أبحاث عن السوق: سوق ضبابي بكل تأكيد أي قرار بصدد التحرك به
سيكون متنوع الاحتمالات بشكل كبير، ستتنوع هذه الاحتمالات ما بين عقلانية وغير
عقلانية بحكم افتقاد للمعلومات وبالتالي الوعاء المقدم لها وهي الأبحاث، الامر
تماما للمُنّاح، فعند تعاملهم مع سوق لا تتوفر أبحاث له ستتنوع القرارات لديهم، قد
تجد من يتصدر المشهد بحكم خبرته ثم يكون مصيره الفشل وقد تجد النتيجة العكس.
ما سبق هو وفق ما ذكره الكاتب بكتابه، بالطبع محليا الامر لدينا مختلف
قليلا مع الإشارة الى وجود أسباب كثيرة متوافقة مع طبيعة الصناعة لدينا محلياً،
سأحاول بالتالي ذكر الأسباب وفق مشاهداتي محلياً مع عدم التكرار لما تم ذكره
سابقاً من قبل الكاتب وسأحصر الوصف للتجارب القائمة:
1.
ثقافة الأعمال: طبيعة
ثقافة الاعمال لدينا محليا شخصيا اعتبرها من أكثر أسباب الفشل للتجارب التي
شاهدتها، فهي بالمجمل تجارب تعكس وجود هواه يقفون خلف نشاطاتهم بالمقام الأول يلي
ذلك ضعف ببنية النشاط.
2.
هيكلة السوق: الهيكلة
هنا مفهوم ضخم وتنظيمي، كذلك تستطيع اعتباره ذو اتصال مباشر بثقافة الأعمال، هيكلة
السوق محليا بشكل عام يغلب عليها طابع العشوائية، ما يهمنا هنا هو ان الهيكلة
للسوق تشكل سبب لفشل المانح لانعدام النظامية بها وبالتالي سبل المنافسة.
3.
البنية التنظيمية
للمنشأة: قد لا تنصدم عند معرفتك بعشوائية البنية التنظيمية للمنشآت المحلية بحكم
المعايشة المستمرة، لكن بكل تأكيد ستنصدم ان عرفت بانها سبب لفشل المانح بحكم انها
جوهر مؤثر بعملية التطوير وبالتالي نقل التجربة للمانح، وهنا كذلك يجب الإشارة الى
طبيعة الاعمال العائلية وقيامها على ذات شخص بشكل دائم.
4.
التخطيط العمراني:
تستطيع اعتبار التخطيط العمراني له دور كمعوق لصناعة الفرنشايز، الا ان دوره بفشل
المانح وفرصة الفرنشايز الخاصة به كذلك مباشر بحكم اتصاله بالصناعة.
5.
عدم استيعاب مفهوم أنظمة
المنح: محليا أنظمة المنح لا زالت بمرحلة نضوج ويصاحب ذلك كذلك تشريعات، الاشكال
هنا هو بالخلط بين مفاهيم أنظمة المنح وخلق تجربة فاشلة بسبب استيعاب المفهوم، كأن
مثلا يخلط بين مفهوم الفرنشايز كنظام منح وبين مفهوم الترخيص كنظام منح ومن ثم
يبدأ بالتعديل حسب مزاجه.
6.
ضعف الإنتاج الفكري:
تتنوع طرق التطوير لفرصة الفرنشايز بين الاستعانة باستشاري خدمات او التطوير
الداخلي، بالطبع من الصعب إلزام المانح باي طريقة، لكن كذلك ضعف الإنتاج الفكري
يقود الى ضعف معرفي وبالتالي تصدر من لا يعرف للمشهد ومحاولة تقديم حلول حسب
تصوراته بدون الإشارة طبعا الى جودة المحتوى.
7.
ضعف الحول المتوفرة:
تتمثل الحلول هنا بما يستخدمه المانح بعمليات منشأته، الضعف هنا ناتج لعدة
اعتبارات بمجملها تدور بالتوطين للحل وتوفير قدرة التطوير له، الحلول المتبناة من
قبل المناح تشكل جوهر عمليات الممنوحين لاحقا، فشلها بكل تأكيد سيتبعه فشل
للممنوحين.
8.
عدم تخصص مالك
النشاط: اعتقد الأغلبية لديها تصور عام عن طبيعة نشأة لأنشطة تجارية لدينا، وكيف انها
تستند على خبرات المشغلين للعمليات بشكل كبير، تستطيع قياس هذا الامر بغياب
التدريب للمنسوبين الجدد او بابتعاد تام لصاحب النشاط عن بيئة العمليات مع غياب
معيارية التشغيل.
9.
التستر التجاري:
محليا التستر خلق مجال لإحباط قدرات المُنّاح للمنافسة وكذلك معايير السوق، ما
يجعل التستر التجاري يتشكل كسبب هو بتأثيره المباشر ضد المُنّاح وعدم خضوعه بحكم
طبيعته لمعايير وتكاليف يواجهها المانح.
أتمنى بأني قد وفقت بتناول الأسباب سواء وفق ما أوردها الكاتب مع الشرح
الذي اضفته، او من جانب الأسباب التي وضعتها وفق مشاهداتي للتجارب المحلية،
بالتالي قائمة الأسباب التي وردت بالكتاب كما هي بلغة الكتاب:
Andrew J. Sherman, Franchising & Licensing: two ways to
build your business, 2nd edition.
1. Lack of adequate control.
2. Choice of the wrong consultant.
3. Failure to provide adequate support.
4. Lack of franchise communications systems.
5. Complex & inadequate operation
manuals.
6. Inability to compete against larger franchisors.
7. Disregard for franchise registration and
disclosure laws.
8. Not joining the international
franchise association (IFA).
9. Lack of quality control.
10. Breakaway franchisees.
11. Unworkable economic relationship with
franchisees.
12. Royalty underpayments/nonpayments by
franchisees.
13. Lack of effective financial control.
14. Unprotected trademarks.
15. Inadequate training program.
16. Lack of ongoing research &
development.
17. Choice of the wrong subfranchisors or multiunits
developer.
18. Lack of public relations.
19. Inadequate relationships with key vendors.
20. Premature termination of franchisees.
21. Difficulty attracting qualified franchisees.
22. Lack of proper disclosure documents.
23. An unproven & unprofitable prototype.
24. Premature launch into international markets.
25. Inadequate site selection criteria.
26. Lack of proper screening system for prospective
franchisees.
27. Lack of business & strategic planning.
28. Entrance into oversaturated markets.
29. Inexperienced lawyers & accountants.
30. Unreasonable pressure to sell franchise.
31. Lack of effective compliance systems.
32. Operational systems that can be easily duplicated.
33. Lack of experienced management.
34. Excessive litigation with franchisees.
35. Decentralized advertising.
36. Unbridled geographic expansion.
37. Unprofitable & unhappy franchisees.
38. Unwillingness to enforce franchise agreement.
39. Improper earning claims.
40. Lack of market research.
